邮政代理金融网点转型分析与对策.pdfVIP

视麓线 邮政代理金融网点转型分析与对策 焦 睿 陕西省邮政公司 【摘 要】本文分析了邮政代理金融网点经营管理的现状和存在问题，简要阐述了实施网点转型的目标和作用，提出了邮政代理金 融网点转型策略和控制机制。 【关键词】代理金融 ；网点经营；网点转型 ；规范销售 一 、 邮政代理金融网点现状及存在问题分析 理 ；二是规范网点内的销售流程，实施销售标准六步法，运用大堂 1．网点经营现状 揽客、引见、调查客户需求、提供解决方案等方法，使各岗位间互 邮政代理金融网点经营基础金融业务，主要包括存款，汇兑， 相配合、客户引见、交叉销售 ，建立网点销售协作流程。三是建立 代理保险、理财、基金、国债、绿卡、商易通等负债、中间及结算 网点外拓营销流程 ：按照标准化的流程，组织客户拜访和跑市场， 三类业务。截至2013年，全省共有 1034个代理金融网点，其中 ： 开拓网点服务半径 以内的片区市场。 市区234个，县城232个，农村568个 ；代理金融网点存款余额达 3．实施客户分级维护 1113．8亿元，占到陕西邮银储蓄存款总量的74％。 以客户资产规模为基础、综合考虑其风险承受和生命周期等情 2．网点存在的问题 况，把网点客户划分为高端、优质、潜力、大众四个层级，并分配 (1)网点功能与定位不能适应业务发展和用户的需求。网点主 给网点每一位成员实行归户管理 ；针对客户层级实施相应标准的服 要还是满足客户最基本的即存款、取款、查询、汇款等简单交易型 务，形成客户与网点的良好互动。 需求，对不同金融需求和客户资产保值、增值方面缺乏研究和实践， 4．打造四支专业队伍 导致网点运营效率不高。 一 是建立转型大使队伍，负责转型网点销售管理模型的固化和 (2)网点物理分区不合理，营销氛围不浓。VIP客户服务区面 后续网点的复制，形成 自主推动转型的骨干力量。二是打造经营业 积较小，缺少低柜服务区，自助设备数量不足，简单、低附加值业 主型支行长队伍，使其在实现网点阶段性经营 目标，提高客户服务 务挤占柜台资源，造成高端客户流失。网点营销氛围布置，宣传品 水平 ，团队建设以及风险控制等方面起到决定性作用。三是建立营 陈列不足，客户视觉感受和服务体验不好。 销队伍，包括大堂经理和理财经理。大堂经理要通过规范化服务流 (3)人员素质不高和专业人才缺乏。网点业务操作型人员多， 程，提升客户体验和创造营销机会。理财经理要以其要专业的能力 缺乏产品营销和投资理财规划的专业人才，导致金融产品与客户能 成为产品销售和客户关系维护的灵魂人物。四是柜员要以熟练的业 够获得的信息不对称。 务操作和速度提升客户体验，通过转介和自助设备、电子银行产品 (4)营销意识淡薄。员工在服务客户、识别客户、营销客户方 的推荐，提升网点效率，创造深挖客户潜力的机会。 面缺乏意识和专业技能，习惯于简单的个人随机性的营销，未发挥 5．推行网点数据管理 团队营销资源和力量。 采用销售工具和管理工具，实现从个人经验管理到团队数据管 (5)业务流程不合理，工作效率较低。网点缺乏科学规范的销 理的转变。销售工具包括洽谈准备表、客户引见卡、工作 日程表、 售流程和销售工具，虽然有部分网点和员工的销售做得很好，但经 客户信息表、意向客户表、金融服务指南等 ；管理工具包括晨会写 验和做法还不能转化为统一标准和要求。 字板、销售进度表、工作指导记录表、网点经营综合月报、网点行 (6)网点绩效管理普遍简单化粗放化。网点绩效仍存在 “平均 动计划表等。规范和加强销售、管理工具和客户营销系统的使用， 主义”、“重业绩轻服务”和 “管眼前不看长远”的短期结果现象，