连锁门店运营管理 教学配套课件 郑昕 盛梅 第六章 连锁门店促销管理.pdfVIP

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第六章连锁门店促销管理 技能目标 能应用连锁门店促销步骤进行促销策划 能应用评估方法分析促销活动的效果 知识目标 掌握促销活动策划的方法 理解不同促销策略的特点、差异、适用范围 掌握门店促销活动的组织实施步骤 掌握促销活动的评估方法 连锁总部策划部: 负责企业大型的、统一的促 销活动的策划和组织. 连锁各分店: 负责门店独立的、小型的、较 频繁的促销策划活动,也有一些连锁企业的 门店不进行独立的促销策划。 一个有效的促销活动要求零售企业制定出好 的促销策划方案。 进行促销策划主要包括以下步骤: 一、制定促销目标 二、选定合适的促销工具 三、把握促销时机 四、确定促销商品 五、确定促销主题 六、选择促销方式 七、进行促销预算 下一节 制定促销目标  门店促销主要有以下几个目的:  1.新产品上市,促销的主要目的是吸引消 费者,增强购买欲 2 .提升销售额或销售利润 3.加速商品周转 选择促销工具 常见的促销形式主要有以下几种: 1.折扣促销 2 .退款促销 3.赠奖促销 4 .兑换印花促销 5.抽奖促销 6 .有奖竞赛促销 7.现场展示促销 把握促销时机 促销时期包括两个方面的问题:  1.促销活动的延续时间  2 .促销活动所处时机 确定促销商品 一般来说促销商品有以下四种选择: 1.节令性商品 2 .敏感性商品 3.众知性商品 4 .特殊性商品; 确定促销主题 促销主题的选择应把握两个字:一是“新” ; 二是“实” 。 按促销主题来划分,促销活动可分为四种 选择促销方式  门店促销方式大体有: 人员促销 广告促销 销售促销 公共关系促销 企业形象促销 确定促销预算 确定促销预算 营业额百 量入为出法 竞争对等法 目标任务法 分比法 折扣促销的常用形式有以下几种:  (1)利用商品包装标示折扣:“组合包装”  (2 )利用折价券促销:利用折价券促销, 必须注意误兑的问题  (3 )会员卡回扣促销 退款促销多种形式有以下几种:  (1)单一商品的退款促销  (2 )同一商品重复购买退款促销:比如,购买 某饮料“买三退一”或“买十退三”等优惠。  (3 )同一厂商多种商品的退款促销,这种促销方 式通常是由零售商与生产商联合举办的。  (4 )相关性商品退款促销 印花促销 兑换印花 积分券 积分卡 抽奖促销 即买即兑奖 购物抽奖 定期兑奖 游戏兑奖购物抽奖 非购物抽奖  1.开业促销活动  通常开业当日业绩是平日业绩的5倍左右。  2 .年庆促销活动  其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。  3.例行性促销活动  期间业绩可比非促销期间提高2—3成。 4 .竞争性促销活动  往往发生在竞争店数量 密集的地区。 第二节 零售企业促销策略 从形式和模式上来划分类别 一、常规促销 常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略, 一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。 二、非常规促销 非常规促销(又称主题促销),也是连锁店经 常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都 先由厂家来确定活动方案、主题、

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