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第六章连锁门店促销管理
技能目标
能应用连锁门店促销步骤进行促销策划
能应用评估方法分析促销活动的效果
知识目标
掌握促销活动策划的方法
理解不同促销策略的特点、差异、适用范围
掌握门店促销活动的组织实施步骤
掌握促销活动的评估方法
连锁总部策划部: 负责企业大型的、统一的促
销活动的策划和组织.
连锁各分店: 负责门店独立的、小型的、较
频繁的促销策划活动,也有一些连锁企业的
门店不进行独立的促销策划。
一个有效的促销活动要求零售企业制定出好
的促销策划方案。
进行促销策划主要包括以下步骤:
一、制定促销目标
二、选定合适的促销工具
三、把握促销时机
四、确定促销商品
五、确定促销主题
六、选择促销方式
七、进行促销预算
下一节
制定促销目标
门店促销主要有以下几个目的:
1.新产品上市,促销的主要目的是吸引消
费者,增强购买欲
2 .提升销售额或销售利润
3.加速商品周转
选择促销工具
常见的促销形式主要有以下几种:
1.折扣促销
2 .退款促销
3.赠奖促销
4 .兑换印花促销
5.抽奖促销
6 .有奖竞赛促销
7.现场展示促销
把握促销时机
促销时期包括两个方面的问题:
1.促销活动的延续时间
2 .促销活动所处时机
确定促销商品
一般来说促销商品有以下四种选择:
1.节令性商品
2 .敏感性商品
3.众知性商品
4 .特殊性商品;
确定促销主题
促销主题的选择应把握两个字:一是“新” ;
二是“实” 。
按促销主题来划分,促销活动可分为四种
选择促销方式
门店促销方式大体有:
人员促销
广告促销
销售促销
公共关系促销
企业形象促销
确定促销预算
确定促销预算
营业额百 量入为出法 竞争对等法 目标任务法
分比法
折扣促销的常用形式有以下几种:
(1)利用商品包装标示折扣:“组合包装”
(2 )利用折价券促销:利用折价券促销,
必须注意误兑的问题
(3 )会员卡回扣促销
退款促销多种形式有以下几种:
(1)单一商品的退款促销
(2 )同一商品重复购买退款促销:比如,购买
某饮料“买三退一”或“买十退三”等优惠。
(3 )同一厂商多种商品的退款促销,这种促销方
式通常是由零售商与生产商联合举办的。
(4 )相关性商品退款促销
印花促销
兑换印花
积分券
积分卡
抽奖促销
即买即兑奖
购物抽奖 定期兑奖
游戏兑奖购物抽奖
非购物抽奖
1.开业促销活动
通常开业当日业绩是平日业绩的5倍左右。
2 .年庆促销活动
其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。
3.例行性促销活动
期间业绩可比非促销期间提高2—3成。
4 .竞争性促销活动
往往发生在竞争店数量
密集的地区。
第二节 零售企业促销策略
从形式和模式上来划分类别
一、常规促销
常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略,
一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。
二、非常规促销
非常规促销(又称主题促销),也是连锁店经
常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都
先由厂家来确定活动方案、主题、
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