《推销策略与技巧》教案.docVIP

乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案 课程 名称 推销策略与技巧 授课 班级 市场营销0503班 教学时数 2 教学 内容 推销概论 第一节 推销的定义、特点和功能 1．推销的定义 2．推销三要素 3．推销活动的特点 4．推销的功能 5．推销的作用 本章节（单元） 教学 目标 教学目标： 1.知识点目标：通过学习，要求明确推销的概念、特点与功能，明确推销对社会、对企业以及个人的作用； 2.能力目标：通过学生上台进行自我介绍，初步了解学生的基本推销素质。 教学 方法 探究式教学法、案例教学法、仿真教学法相结合 重点 难点 重点：1.推销的定义； 2.推销的特点。 难点:广义推销和狭义推销的区别； 教具或实训教学条件准备 教 学 实 施 导入：提出问题：骗销行为是否属于推销？ 教学过程： 1.讲述广义推销和狭义推销的区别； 2.引出推销的定义； 3.推销的特点、功能和作用；案例：世界上最伟大的推销员。 4.实践：学生上台进行自我介绍。 教学中可能存在的问题及解决办法 问题:学生的头脑中对于推销的误解; 解决办法:讲述推销对于企业和社会的长远意义和对于个人的影响。 思考题或作业 1.什么是推销？应该如何全面把握推销的定义？ 2.举例说明什么是现代推销观念？与传统推销观念有何本质区别？ 本课 小结 预期效果：很好 实际效果： 教研室主任签字 任课教师：热依汗、哈魏成平 2007 年4 月 乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案 课程 名称 推销策略与技巧 授课 班级 市场营销0503班 教学时数 1 教学 内容 推销概论 第二节 推销的观念 第三节 推销的基本原则 本章节（单元） 教学 目标 教学目标： 知识点目标： 理解并熟记产品导向推销观念，技巧导向推销观念，现代推销观念。 深刻理解满足顾客需求原则，互利互惠原则，推销使用价值原则，尊重顾客原则。 2.能力目标：能够运用推销的基本原则进行简单的推销活动。 教学 方法 系统教学法、案例教学法、体验式教学法相结合 重点 难点 重点：现代推销观念 难点：推销的基本原则 教具或实训教学条件准备 教 学 实 施 导入：讲述推销活动的历史发展和背景 教学过程： 1.讲述三种推销观念的含义和区别；案例：霹雳公司自行车服。 2.讲述推销的基本原则；案例：书店推销书的对话。 3.实践:两组学生运用推销的基本原则进行简单的推销活动。 教学中可能存在的问题及解决办法 问题:现代推销观念和推销基本原则的实际应用。 解决办法:结合案例分析和角色扮演体验推销活动。 思考题或作业 在现代社会，一个成功的推销人员在进行推销活动时应遵循哪些基本原则？ 本课 小结 预期效果：很好 实际效果： 教研室主任签字 任课教师：魏成平 2007 年 4 月 乌鲁木齐职业大学工商管理学院教案 课程 名称 推销策略与技巧 授课 班级 市场营销0503班 教学时数 2 教学 内容 推销概论 第四节 推销人员的素质和能力 1．推销人员的职责 2．推销人员的职业素质 本章节（单元） 教学 目标 教学目标： 1.知识点目标：熟悉合格推销员的职责和素质要求，掌握建立自信的方法。 2.能力目标：学生能够运用所学方法逐步培养自信心。 教学 方法 项目教学法、案例教学法、推销员现身说法、小组讨论和辩论相结合 重点 难点 重点：合格推销员的素质要求； 难点:如何建立自信。 教具或实训教学条件准备 教 学 实 施 导入：提出项目：推销人员每天的工作内容有哪些？ 教学过程： 1.学生小组讨论项目； 2.讲述推销人员的职业素质；案例：自信成就未来。 3.请优秀推销人员现身说法; 4.实践：小组讨论建立自信的方法。 教学中可能存在的问题及解决办法 问题:学生缺乏对自己推销能力的自信心; 解决办法: 优秀推销人员现身说法和小组讨论。 思考题或作业 1 试着找一位现职的推销员，向他作如下的询问： 1）你认为你的主要任务是什么？ 2）你是如何看待你现在顾客及潜在顾客的？ 3）你推销的是什么产品？对你所推销产品的各个方面都非常了解吗？ 4）你是本着什么样的态度去从事推销这项工作的？ 5）如何当好一名称职的推销员？怎样塑造自己的良好形象？ 本课 小结 预期效果：很好 实际效果： 教研室主任签字 任课教师：魏成平 200