销售管理实务习题答案 蔡瑞林 销管04.pdfVIP

任务四 销售区域管理 任务四 销售区域管理 • 任务4.1 销售区域的划分与设计 • 任务4.2 销售区域业务管理 • • 任务4.3 销售网络成员管理 任务四 销售区域管理 任务四 销售区域管理 • 学习目标： • ◆丰富知识： • 认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区域开发等基本 知识； • 理解中间商、经销商、代理商、销售网络成员冲突等基本概念; • 理解销售网络成员冲突管理的基本理论； • ◆提高技能： • 掌握销售区域划分的方法； • 能够结合具体产品进行初步的销售区域设计； • 掌握销售区域开发的策略、销售地图的利用、销售时间管理、销售路径设 计的技能； • 掌握经销商、代理商选择与评估的方法，能够针对的产品，制订相应的激 励方案； • ◆优化态度： • 提高对“时间管理”意识，树立销售区域管理较强的时间观念； • 树立真心实意为你的经销商、代理商服务的意识，努力激励他们完成销售 区域的各项目标。 任务四 销售区域管理 任务四 销售区域管理 4.1 销售区域的划分与设计 4.1 销售区域的划分与设计 • 销售管理挑战： • 某某太阳能有限公司于2005年3月成立，业务主要包括：太阳能 热水器（家庭热水解决方案）、太阳能热水系统（单位集体热水 解决方案）、太阳能空调等。经过5年的快速发展，已经成为全 国太阳能行业的知名企业，产品广泛销往全国各地。 • 该公司刘总根据公司的发展前景要求，制定了公司销售业绩考核 方案，将公司的销售区域按省份划分，设立31个分公司，以上 海、重庆、西安、北京四个城市为中心城市，统筹管理各个分公 司，按照公司销售业绩考核方案的要求，每个分公司必须完成年 销售额1000万人民币方视为考核合格，公司对考核优秀者，将给 予5%— 10%不等的利润提成；公司规定，凡是业绩在前三名的分 公司的销售经理，公司将予以提职。对于考核不合格者，公司将 扣除其奖金，并予以警告，直至开除。 • 方案实施以后，先后有3名分公司经理得以提职，10多名分公司 经理自动离职，公司的整体销售额不但没有提升，反而日趋下 降。 任务四 销售区域管理 任务四 销售区域管理 4.1 销售区域的划分与设计 4.1 销售区域的划分与设计 • 问题： • （1）为什么公司的销售业绩考核方案在实 践中遭受挫败，失败的症结出在哪里？ • （2 ）如果不是销售业绩考核方案的问题， 公司的销售区域划分合理吗？其标准是什 么，如何去划分，如何对销售区域的业务进 行管理和考核？ 任务四 销售区域管理 任务四 销售区域管理 4.1 销售区域的划分与设计 4.1 销售区域的划分与设计 • 4.1.1销售区域的划分 • 1. 何谓销售区域 • 2. 销售区域划分的作用 • 3. 销售区域划分的原则 • 4 ．销售区域划分的方法 任务四 销售区域管理 任务四 销售区域管理 4.1 销售区域的划分与设计 4.1 销售区域的划分与设计 • 4.1.2销售区域的设计 • 1．分析销售人员的工作量 • 2 ．销售区域目标合理确定 • 3 ．决定基本的销售区域 • 4 ．销售区域的重新设计 任务四 销售区域管理 任务四 销售区域管理 4.1 销售区域的划分与设计 4.1 销售区域的划分与设计 • 【课内检查与思考】 • 返回本章主干 任务四 销售区域管理 任务四 销售区域管理 4.2 销售区域业务管理 4.2 销售区域业务管理 • 销售管理挑战： • 小王是该太