销售管理实务习题答案 蔡瑞林 销管05.pdfVIP

任务五 销售组织建设 • 任务5.1 销售组织设计 • 任务5.2 销售组织职能 • • 任务5.3 销售团队的高效运作 任务五 销售组织建设 • 学习目标： • ◆丰富知识： • 理解销售组织特性、设计的内容和原则； • 掌握不同销售组织的类型及其优缺点； • 掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计； • 理解销售团队管理的基本理论。 • ◆提高技能： • 能够分析销售组织中常出现问题的原因，掌握销售组织设计的程序； • 初步能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型； • 掌握统计分析法、工作量法、销售能力法等确定销售组织规模的常用方法； • 掌握销售团队建设、团队提升的方法或途径。 • ◆优化态度： • 正确认识授权，特别是当从销售人员提升为销售管理人员时角色的适时变 化，充分认识授权的意义； • 正确理解销售经理的角色，不断检讨属于哪种类型的销售经理； • 自觉培养团队意识、施乐意识。 任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计 • 销售管理挑战： • 常柴股份有限公司是全国农机行业及常州市第一家上市公 司，目前公司拥有3家子公司、5家控股子公司，具有年产 120万台柴油机的生产能力。常柴至今已累计生产柴油机 2300多万台，国内市场占有率居行业第一，并曾先后出口到 78个国家和地区。常柴目前拥有的单缸柴油机主要有S、 ZS 、R 、F 、L 、D 、SQD、H 、T、重载等十大系列产品， 多缸柴油机主要有75 －80、85－90、4L 、102四大系列产 品，功率范围1.7--80千瓦，共有了1000多个品种。常柴产品 广泛应用于皮卡、轻卡、低速载货汽车、拖拉机、联合收割 机、发电机组、工程机械、船舶等领域。 • 常柴构建了覆盖全国的销售服务网络，拥有12个销售服 务单元、29个销售服务中心、400多个服务网点和600家特约 维修站，服务网点遍布城乡各地，在全国中小功率柴油机行 业中，最为齐全、覆盖面最广，能为客户提供优质、高效、 及时的服务。 任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计 • 问题： • 假如常柴准备在西北偏远地区再 建一个销售服务中心，并由你来 负责组建销售队伍，你将如何进 行销售组织的设计？ 任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计 • 5.1.1销售组织设计概述 • 1. 销售组织的基本含义 • 2. 销售组织设计的内容和原则 • 3. 销售组织中常见的问题 • 4. 销售组织设计的影响因素 • 5 ．销售组织设计的程序 任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计 • 5.1.2 销售组织的类型 • 1．职能结构型销售组织 • 2 ．区域结构型销售组织 • 3 ．产品结构型销售组织 • 4 ．顾客结构型销售组织 • 5 ．复合结构型销售组织 • 6 ．大客户销售组织 • 7 ．团队销售组织 任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计 • 5.1.3 确定销售组织的规模 • 1. 统计分析法 • 2 ．工作量法 • 3 ．销售能力法 任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计 • 【课内检查与思考】 • 返回本章主干 任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能 • 销售管理挑战： • 常柴紧扣市场脉搏，以市场为中心，不断地探索适应市 场的营销新思路，实行“整机销售、零配件供应、三包 服务、资金回笼、信息反馈”五位一体的管理办法；常 柴积极配合各地的农机公司编织经销网络，在全国拥有 31家常柴销售服务中心，中心所属的400 多个服务网点