第八章终端市场的掌控.pptVIP

第八章 终端市场的掌控 一、教学目的：通过本章教学，使学生认识到终端市场掌控的重要性，学会终端市场掌控的方法，从而使硬终端和软终端的设计和应用更加科学化。 二、教学方法：理论联系实际，案例教学。 三、教学重点：硬终端的设计 四、教学难点：终端市场掌控的作用 五、教学安排：4课时 六、复习思考：1、什么是硬终端和软终端，硬终端设计的原则是什么？ 2、商品陈列的方法和要点有哪些？ 3、什么是理货，主要工作是什么？ 第八章 终端市场的掌控 第一节 胜负决定在店头 一、得终端者得市场 1、产品只有占据终端市场，才可能被顾客购买。 2、刺激消费者的购买欲望。 3、在竞争品牌中脱颖而出。 第八章 终端市场的掌控 4、疏通销售通路，创造产品顺畅销售的机制。 5、控制终端市场，掌握市场主动权，加大经销商对厂家的依赖。 二、终端市场促销的目的 零售店乐得卖（知道如何卖并愿意尽力去卖），消费者乐得买（让消费者买得轻松、买得愉快，买得方便）。 第二节 硬终端与软终端 一、硬终端 硬终端是指一经实施，一段时间内不会改变的设施。包括户内设施和户外设施。设计的原则如下： 1、统一的原则。包括形式的统一，宣传内容的统一，与环境的统一，管理布置的统一。 2、追求全方位、立体的视听包装，形成氛围。 3、坚持长期开展，有计划实施。 二、软终端 第二节 硬终端与软终端 软终端是指经常活动、变化的人。主要有促销人员、营业员、商店领导、专家推广咨询人员等。 第三节 商品化工作：陈列与展示 一、商品陈列要点： 1、利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，以免竞争者乘虚而入。 2、陈列商品的所有规格，便于消费者按需要选购。 3、系列商品集中陈列，以增强商品的陈列效果。 4、争取人潮较多的陈列位置。 5、把产品放在顾客举手可得的货架位置上。 6、经常保持商品价值。 二、常用的陈列方法 1、水平陈列。把商品沿着货架排成横列，以便于消费者来回左右浏览。 2、垂直陈列。把同类产品沿着货架由上往下摆。 3、端架陈列。端架处于每排货架的两端，与每排货架垂直交叉，是人流频繁之地。 4、割箱落地陈列。把产品的纸箱割掉一部分，露出品牌名称和商标，从地上一箱箱堆起来，就是割箱落地陈列。 5、交叉陈列。就是在相关的货架上，帮助商品找寻更多的露脸空间，以争取更多的销售机会。 6、堆头陈列。包括岛型和环形堆头。 第四节 理货 一、概念：理货就是业务员参与销售终端的产品陈列、张贴、宣传、收集公司产品和竞争品牌产品的销售信息的活动。主要包括催促经销商使商品上货架、布置售点广告、营业员教育推广、及时补货到货架、帮助营业员促销、及时退换不合格商品。 二、理货工作的内容 1、建立维护客情关系。 2、陈列商品。3、及时补货。 4、调换不合格商品。5、布置现场广告。6、了解同类商品的竞争情况。 三、理货员走访程序 1、进店同营业员打招呼。（一分钟） 2、检视货架、注意同上次走访比较是否有缺货断货。（二分钟） 3、整理货架。（五分钟） 4、统计数据、作记录。（五分钟） 5、巡视商店现场，看是否有同类商品作堆头活促销。（二分钟） 6、同商场售货人员沟通，裂解商品和竞争品牌的销售情况。（四分钟） 7、同商场业务负责人沟通，并作记录。了解进货和补货情况和竞争品牌的运作情况。争取更多的品种分销，更宽的货架陈列。（五分钟） 8、轻业务负责人签名确认，道谢离开。（一分钟） 四、理货管理 1、分区分类管理 2、培养理货员的分析预测能力，提高其综合素质。 3、提供免费样品、附赠样品、折扣增券、有奖销售、特价包装、现场表演、优惠酬宾、因量作价等方法促销。 * *