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记述 职场感悟 从 “把梳子卖给和尚”说开去 王 澜 — 房地产市场竞争日趋激烈的今天，如何运用先进 朝向、户型、周边配套、小区环境等 手，单向式地向 LL_▲的售楼方法及技巧促进销售?笔者通过一个故事， 置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中销售员 来形象地阐明销售技术的过去、现在和将来。 主要扮演着一个旁地产产品解说员的角色。 一 道考题 ：把梳子卖给和尚 第三代 ：通过服务提高销售 某公司招聘销售员，对四个应聘者出了一道考题：把“ 第三代销售员以顾客为中心，发现顾客需求，并服 梳子卖给庙里的和尚。” 务顾客。当房地产进入买房市场时，房地产的销售开始 第一个销售员接到任务后，心里嘀咕：和“尚没头发， 转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟 卖给和尚不可能。”因为主观认定不可能，结果他没卖 通，充分挖掘客户需求。目前，这种通过服务提升销售 出一把梳子。第二个销售员思考梳子与和尚的关系。他 的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域不断升 想到 ：梳子可以挠痒，还可以按摩头部、疏通血脉。于 级推广。 是，他以胖和尚、老和尚为推销对象，终于有和尚接受 第四代 ：通过双赢思维提高销售 了产品。第三个销售员先作一番调查。调查发现 ：如果 第四代房地产销售形式，在帮助客户解决问题的 在寺庙梳洗的地方l放几把梳子’对香客来说—定很方便。 同时销售自己的房子。这种销售形式集中表现在生活 于是，他成功地向寺庙后勤部门推销了100把梳子。第 方式、概念地产、文化地产等概念销售上，房地产销 四个销售员通过观察和思考，发现人们在旅游时有买纪 售技术更注重与客户的双向沟通，以充分挖掘客户需求。 念品的习惯。于是，他在梳子上刻上 积“善梳”，当有人 发现需求，满足它 ；发现问题，解决它，则是这种房地 向寺庙捐香油钱时，就赠送上一把。他把这一想法告诉 产销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧 方丈 ：送“出一把小梳子 但寺庙的收入会因此 性的功效。 提高。”最终，他得到了一张1000把的定单。 神奇魅力，从哪一代销售员中释放 这四位销售员，恰好代表着房地产市场的四代销售 — 对香港夫妇在某小区选定一套大三房，购置理由 人员。 是能够让小孩就近入读某知名小学。但因非本市户口需 第一代 ：被动式坐销 要交入校赞助费一事，让这对夫妇有点犹豫起来。用妻 这种销售形式，是房地产卖方市场时期的主要销售 子的话说 ：不“能免交择校费，那我们不买了。反正买不 形式。销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业 买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，我们就让他 者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品。 住校好了o” 当置业者说不买时，就认为置业者不可能买。他们从不 如果第一代售楼人员遇到这种情况，肯定是认为 了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗 不可能了；第二代售楼人员会因赞助费门槛而感到无能 拒。这种销售形式，在我国房地产业刚刚起步阶段是非 为力；第三f弋售楼人员也难以再用服务打动客户。然而， 常普遍的，即使到今天，仍然存在着不少这样的售楼人 聪明的第四代房售楼人员从小孩教育问题进行引导。他 员，但业绩普遍不太好。 说 ：“小孩子儿时的教育最好同父母住在一起，这样不仅 第二代 ：通过产品功能提高销售 能使小孩得到足够的关爱，更重要的是有利于小孩日后 第二代销售人员，通过挖掘房地产的各项功能来高 性格的成长。”这对夫妇一听，恍然大J晤，于是高兴地