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早会培训 ----北京保费部 创业学Entrepreneurship 宁传锋 荷兰特文特大学MBA 学习目的 做生意要先学做人 什么是经营模型 成功经营模型的特征 盈利模型 电子商务经营模型 经营模型坚守与创新 第八章 探索成功的经营模式 新创企业生存的首要任务是把自己的产品或劳务销售出去并获得起码的利润。但新创企业要实现成长，必须建立信誉和找到成功的经营模式。 做生意先做人 孙子曰：良将五德，仁、信、义、勇、严 2. 什么是经营模式 Business Model 经营模式是生意过程中可重复的、互相强化的赚钱的关键环节和逻辑。 例：华为公司的经营模式 抓住机遇，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势，通过大规模的席卷式的市场营销，在最短的时间里形成正反馈的良性循环，充分获取“机会窗”的利润。不断优化成熟产品，驾驭市场上的价格竞争，扩大和巩固在战略市场上的领导地位。 经营模式的例子 星巴克咖啡的经营模式 打造“迪斯尼空间” 在蓬勃的餐饮市场里，获取商务人士的认同 将全部的经营重心放在伙伴加盟事业的拓展上 不采取加盟经营，以获得对店铺绝对的控制权 Wal-Mart 的经营模式 顾客都希望买到价廉物美的商品 索价越低，赚得越多。越与员工共享利润，公司的利润就越多 扩张的方式是，先向外抢占据点，再向内填满，最后全面占领市场 开店的原则是必须先有分销中心，每家分店与分销中心的距离不能超过一天的车程 对分销系统以及计算机系统和卫星通信进行大量投资，使大规模分销能力和实时监控每家商店的交易成为竞争优势的基础 Intel 公司的经营模式 按照摩尔定律确定公司的技术战略和经营战略，确定新产品开发时间表 有节奏地推出换代产品，而不是延伸原有产品。主动地、系统地放弃旧产品，始终保持市场主导地位 推出完整的产品系列，使模仿者无隙可乘 确实掌握电脑产业的游戏规则：市场决定一切。利用定价策略、战略结盟策略等使新产品席卷市场 产品开发与工艺开发结合，坚持自己投资设厂，形成大批量生产能力，确保及时交货，以支持积极的行销攻势，抢夺市场天机 格兰士的经营模式 集中优势兵力，先从微波炉上突破 实行OEM生产方式，做全球微波炉的生产车间 微波炉竞争到最后，从竞争走向竞和，必须实现双赢或三赢 做OEM毫不担心订单和销售；规模做大了，自然可以操控生产利润；做到垄断，就可以主导游戏规则的制定 “八国联军”做空调，在成熟家电产品上复制微波炉模式 国美电器的经营模式 商家和消费者直接接触，经营中应该始终站在消费者这一边 中国老百姓收入还不高，要坚持给消费者让利，薄利多销 采用世界上通行的“专营”、“连锁”、“超市”模式 利用自有资金大批量、低价格买断厂家产品，再以低于市面的零售价卖出 甩开中间商，搞包销制 根据自己对市场的研究向企业提出产品开发要求，进一步影响生产领域 3. 成功经营模式的特征 顾客所重视的持久的价值源泉才是获得巨大成功的经营模式的基础 成功的经营模式是全功能的，是生意过程的整体性，从而具有一种内在的加速机制 “战略就像是秘方，如果少放一种成分就不灵了”---Micheal Porter 成功的模式都是很简单的 成功的经营模式源自一个朴素自然的概念 Berger King的经营理念 “少样、快速、价廉”，未来的市场一定是朝这个方向发展 Wal-Mart 的经营理念 顾客都希望买到价廉物美的商品 索价越低，赚得越多。 格兰士的经营理念 融入全球化就要抛弃狭隘的民族意识、品牌意识、独霸意识 适者生存 国美电器的经营理念 永远站在消费者一边 成功的经营模式遵循的是自然法则 4. 经营模式----盈利模型 1 . 产品金字塔模型 产品按照利润率的高低形 成金字塔结构，大多数利润 集中在金字塔顶部，但处于 金字塔底部的低利润产品也 具有重要的战略作用。它们 可以起到“防火墙”的作用。 以阻碍竞争者的进入，保护 金字塔顶部产品的丰厚利润。 高利 润区 低利润区 2 多种成分系统模型 许多大企业的市场是由多种细分市场构成的，为了在最盈利的细分市场获取大量利润，往往也需要对低利润市场充分参与。通过大众化的、低利润的市场建立品牌，有利于向高利润细分市场的渗透。 关键是要明确企业在每个细分市场上的战略定位。 例：可口可乐公司 3 速度模型 在信息经济时代，速度是大多数产业成功的关键要素。能够抢先进入市场，抓住机会窗，将为创新者带来超额利润。 速度模型的实质是，抢夺机会窗的高额利润，但机会窗只存在一个较短的时间。为了保留在高利润区中，只有持续的创新。 例：Intel 公司 4 利润乘数模型 是指从同一种产品、特色、商标、能力或服务，重复地获取利润。 利润乘数模型对那些大量消费产品是强有力的利润机器。一旦投巨资建立了品牌，公司可以将