经典销售案例.docVIP

经典案例 1、等闲平地起波澜，近百次认筹开盘，实现抢销快销 2007年恒辉最大的销售创新莫过于阶段性的认筹、阶段性开盘，时间间隔短，频度高，在亚星盛世广场、花都港湾、蓝钻、亚星盛世家园、天明第一城、永丰心座、天明森林国际公寓等多个项目，采取阶段性认筹、集中选房多达近百次，是公司运用于各个项目最为成熟的一套销售组织体系。聚焦与集中，销售与控制，有效的调动了公司与开发商、公司与项目、项目部与置业顾问、产品线与营销线的力量，最大可能的挖掘客户置业需求，快速拉升销售价格，合理配置销售资源，一场场博弈催生快销与抢销，创造了一个又一个销售奇迹。 上街奥特莱斯购物广场，从3月份商铺VIP卡置换购铺优惠卡开始，到5月22日第一次解筹成交102套，全年开展商铺认筹4次、开盘达5次，累计成交商铺252套，合同面积12261平方米，累计销售额1.06亿元。 一次次认筹开盘有效的拉动了成交均价，一层铺位均价从第一次开盘1.1万元到第五次开盘达到1.6万元左右，二层铺位均价从5000元/平方米达到1.2万元以上，平均上调达到6000元/平方米。 □5月22日-23日奥特莱斯购物广场商铺第一次开盘 □6月6日奥特莱斯购物广场商铺第二次认筹 □7月10日奥特莱斯购物广场商铺第二次开盘 □7月19日奥特莱斯购物广场商铺第三次认筹 □8月28日奥特莱斯购物广场商铺第三次开盘 □9月6日奥特莱斯购物广场中心路商铺认筹 □10月27日奥特莱斯购物广场中心路商铺第四次(中心路)开盘 □11月5日奥特莱斯购物广场商铺第五次开盘 同时盛世广场先后围绕2次小高层认筹、开盘，1次小户型认筹、开盘，2次多层房源相继推出举办的认筹、开盘，1次车库认筹、开盘，全年产品线销售组织活动共达16次，多种产品线统一或单独组织认筹与开盘，科学、合理的销售资源投放，并采取强有力的销售机制创新，辐射上街周边几十万人口，吸引大量的投资型客户与自住客户产生聚合效应，使商业与住宅销售相得益彰。 配图片 2、商丘之春，满城尽是红马甲 2007年3月至5月，一支由八十人组成的史上最庞大的宣传队伍，统一身着红色马甲，手举红色广告牌，像一股红色的旋风，按照预定路线，分组分批穿行于商丘的主要街道及路口。一时间，整个商丘满城尽是红马甲，“购名宅，上名校”也成为商丘最火的流行语。 5月份天明第一城将集中认筹。在众多渠道上，地市因没有优势的媒体资源，报广,举办大型名师讲座,对客户的刺激非常不明显,加上户外的高昂成本，为此选择了派单。然而通过2月份、3月份的大面积派单，来访量并没有出现井喷。是什么活动能够形成最大的影响力和对其他楼盘产生毁灭性的冲击？为了保证首战大捷，孙总于3月中旬亲临商丘专门研究，决定采取统一红马甲举牌和派单联合出击。 统一红马甲和大兴手举牌作为原创商丘的推广形式，是第一城开盘前强势宣传的渠道之一，3月28日起已经开始实行，周末的3月31日和4月1日达到规模上的顶峰。两天共实现客户来访68组，来电155个，并在6月2日开盘前形成持久的效果。 开盘前来访客户渠道对比表 日 期 3月份 4月份 5月份 合计 比例 星 期 获知途径 报纸 125 35 20 180 7.7% 介绍 11 14 16 41 1.8% 户外 0 7 3 10 0.4% 围墙 8 25 23 56 2.4% 派单 341 555 436 1332 57.0% 短信 110 130 241 481 20.6% 电视 0 5 2 7 0.3% 网络 6 0 1 7 0.3% 举牌 59 126 26 211 9.0% 信件 　 9 0 9 0.4% 电台 　 2 0 2 0.1% 其它 　 0 1 1 0.0% 　 合计 660 908 769 2337 100.0% 3、“蓝钻就是大户专家”系列营销推广 营销的魅力在于挑战自我，突破常规，实现价值。 对于2007年的恒辉团队，蓝钻高层大户型实战营销无疑是最刺激，也是恒辉专业化能力的试金石。面对蓝钻5-9号楼，最小176平米，最大201平米，总价在70万至100万元的产品，和每月5000万元以上的销售目标，是先易后难，先销售140平米左右的多层和高层产品，还是先难后易，直接向高层大户发起挑战？ “如果高层大户打不开销路，我们就直接向正商公司举手投降。”孙总经常用这句话提醒我们：只有打开高层大户营销通路，否则我们别无选择。环顾郑州市场，蓝钻大户产品的性价比在郑州市场是最高的，我们的平均户型面积也是最大的，既然是大户型，就做郑州最有影响力的，吸引所有大户型置业者的关注离成功就更近一步。 于是“蓝钻就是大户专家，蓝钻就是豪宅标准”、“来郑州买大户到蓝钻”响亮的推广语在各大媒体，在环线户外席卷而来，配合推力，案场