张玉讲师《经销商销售管理技巧》1.docVIP

张玉讲师 【课程对象】： 县、乡镇家电零售门店、店铺的老板、店长 【】【】卖场管理（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、） 一、卖场布局（一）、卖场布局的四大原则（二）、设施的布局（三）、店商品策略 二、商品陈列（一）、货架商品的陈列（二）、特殊商品的陈列 三、卖场5S管理（一）、整理推行技法（二）、整顿遵循的原则（三）、清扫推进方法（四）、如何实施清洁活动（五）、如何实施素养活动 、卖场氛围营造（一）、环境氛围的三个核心：硬件、软件、氛围（二）、舒适的环境要求（三）、如何创造愉快的工作气氛（四）、促销活动的及产品的展示技巧（五）、营业厅现场细节管理 短片观看及案例分析：示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练、） 二、影响销售业绩的六大因素分析 （一）、产品 （二）、附加价值服务 （三）、价格 （四）、职业态度 （五）、知识结构 1、自信来源于知识和专业 2、产品知识 问题：应当掌握哪些技术和生产知识 小组PK： 产品介绍 3、消费者心理：需求—信任---服务——有买才有卖 启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求 4、营销知识：营销策略和方法等 5、沟通能力 三、有效客户面谈的技巧（现场演练） （一）、沟通的实质 （二）、如何观察顾客 （三）、如何搭讪 （四）、如何留住顾客 （五）、如何问问题 （六）、如何挖掘需 （七）、如何塑造价值 （八）、如何做好团队配合 （九）、如何判断顾客的异议并处理 （十）、如何成交 四、如何使用适于客户的语言交谈 （一）、多用简短的词语 案例：买瓷砖 （二）、使用买主的语言 案例：方言 小组讨论：客户永远没有拒绝 （三）、保证与买主语言同步调 语音大小，语速，语调等 （四）、少用专业术语 案例：打针的故事 （五）、用带有感情色彩的语言激发客户 1、根据客户特点预先选择词语 2、要特别研究动词和形容词的使用 （六）、启发客户购买的要诀 1、 打通买主的思想障碍 1）客户的头脑不可能是一张白纸 2）顾客心理判断，认同？ 案例：点头 3）顾客否定时我们如何应对？ 案例：转折 2、 建立信任 销售员尽量成为内行 案例： 专业的作用 3、 使用热情的语调赞美肯定 4、 词语转换技巧：换新词重提旧建议 5、 设定顾客心理期望：利用人的期盼心理 接受谎言的心理学基础 案例：真实的谎言 6、 引导顾客自己作决定 7、 用行动和肢体再次启发和引导 8、 直接启发和间接启发 9、 正面启发和反面启发 短片观看及案例分析：苏宁的门店管理 示范指导、模拟演练 就学员提出的难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评 张 玉 讲 师 TTT企业培训师训练导师 员工心态培训专家 国家高级企业培训师 山东大学工商管理硕士MBA 国家高级人力资源管理师 中国海洋大学职业发展培训师 赫曼斯（中国）咨询特邀培训师 中华讲师网特聘培训讲师 华人500强讲师 多家企业高级咨询顾问 张玉讲师简历 张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某国有大型集团培训经理，某世界500强外资企业高级培训经理等职位。张玉老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。 出于对企业管理咨询与培训事业研究的专注与热爱，张玉老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于TTT企业内训师培训，中高层管理技能培训，员工心态与职业素养培训，企业执行力体系建设的研究。在多年的咨询、培训过程中，张玉老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，张玉老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习讨论、发言、角色扮演亲自体验、演练其所学的知识和技能。培训特色：讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高；将练习讨论、发言、角色扮演亲自体验、演练其所学的知识和技能。?通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。 主讲课程及擅长领域：部分受益企业： ?临矿集团 海信集团 ?中外运 新恒基 哈尔滨和润 21世纪 松下电工桑诺珂制衣 三恩集团 祥兴钢管 北京中辰百年 英迪科技(新加坡)乌姆哈丁船艇制造（） 红牛?集团山东机构东一胶带（韩资）20亿，年销售15亿，其中出口10个亿以上） 宝钢北方公司企业文化诊断协助顾问 北京某电器有限公司（12000人