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图书采购 探讨中文图书招标折扣的几个问题 周国华 (中国科学技术人学合肥2：_；0027) 【摘要】：折扣不应该是中文图’8招标的核心冈素，却成为各方关注的焦点。本文阐述 了对折扣相关问题的看法，包括折扣降低趋势的合理性、低折扣中标的比较 分析，以及如何对书商进行规范化的评价。 【关键词】：折扣图·f5j召标图书馆书商 【分类号】：I；253．1 从行业的角度来看，中文图书的馆配市场正是方兴未艾，全国每年人人小小的}S市不 断，现采码洋节节攀升，出版社、书商忙得不亦乐乎。然而一个接一个的图}S馆招标义让 书商寝食难安，销售经理要在“如何确保中标”、“以什么折扣应标”的问题上做出抉择， 甚至图书馆本身也有些为难，担心不中意的书商被评委会选中。无论评分标准如何完善， 折扣始终是书商的心结，价格战争从未消停，导致全国中文图书馆配的折扣总体卜．降，而 且地域差别明显。一些书商为了扩人和开发新的市场，在某些地区采用低折扣的策略四处 出击，颇有收获，这也迫使一些已经在当地稳定发展的图书公司只能随行就市地F浮折扣。 在部分省市，这种折扣战争已经超出了成本控制的范围，处于恶性竞争的状态，并闪此导 致馆配服务质量的下滑，最终影响了图fS馆的馆藏建设。冈此，折扣问题看似是蚌鹤相争 渔翁锝利，而实际上，图书馆作为馆配链条上的一环，总是与整个行业的发展息息相关， 受到市场的影响也影响着市场。 中文图书馆配折扣的现状是稳中有降，降中有稳，一味地贬低或者推行低折扣都是有 失偏颇的，我们需要深入分析与折扣相关的一些问题，才能利用好折扣杠杆促进馆配市场 的有序发展。 1 低折扣竞争的生存之道 在馆配市场上，我们发现这样的现象：某些被同行指为用低折扣扰乱市场的。侈商经过 几年的运作，不仅没有倒闭，反而市场份额还在扩大，他们是如何生存的呢?在合法经营 的前提下，我们可以从两个方面进行简单的估算。首先，一个书商服务图}S馆数量的多少 对成本的影响有限，无论是面对100家图书馆还是200家图书馆，书商在数据、采购、加 工、打包、人员费用等方面的投入变化不大，那么书商营销码洋越多，摊薄下来的成本就 自然下降。其次，很多出版社对供应商都有“返点”的策略，书商销售某个出版社的图够 总量达到一定的数量要求，出版社就额外返还抒商一定的利润，这就多多少少弥补了书商 在招标中折扣上的损失。一些拈商对各地的业务员也采取了“返点”的考核和激励措施， 促使销售经理敢于降低折扣去占领市场。书商通过销售总量的增加获得更多的额外利润， 同时义以适当降低折扣的方式把部分利润出让，“轻个体、重总量”的招标策略就是f{弓商 l 安徽省高校图工委2009高校图书馆采编工作建设与发展研讨会征文 低折扣竞争的生存之道，只要不低于运营成本，都有它合理的一面。 2 折扣_F降趋势的合理性 在某些场合，我们能够听到A公司指责B公司用折扣进行恶意竞争一一尽管最终A、B 二者在同～市场的折扣可能是相同的。现实中，如果B公司通过流程优化、减少加l：环亿 在不降低服务水平和质量的基础上进行成本控制，在为图书馆降低投入的同时，自身也获 得了良好的发展空间，这时的A公司是不是应该反省呢?我们在讨论折扣的合理性的时候 不能只谈论折扣的底线问题，确实需要给。辂商一定的压力，迫使他们在不减少服务内容和 降低服务质量的基础上降低成本，供应商l{能够以七四折实现盈利和服务的时候，我们没 有理由任由供应商A以七八折中标。从时间上来看，馆配市场的竞争本身已经隐含地承认 了折扣下降的合理性，出版、发行、加【：、物流等环节的协调发展降低了供应成本，{5商 的经营模式和规模能够承担利润空间的压缩幅度。这是图书馆希望得到的结果，也是需要 图书馆去保护和监督的结果，馆配市场应该利用招标给予鼓励(让书商B中标)，刺激牿 商节约成本、挖掘潜力。 3 折扣的个性化 具体到不同的地域，因为经济、经费、图书馆数量、图’fS馆性质、加I：要求和运输渠 道的不同，书商运营的规模、成本会千差万别，折扣上的差异也就应该是不同的。其至细 化到同一地区不同的图书馆，书商确定的供应折扣也应该是不同的，图书供应招标的组织 单位和评议小组对此