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98 产业论坛 论农化行业培训现状及发展趋势 冯卫东 (河南省农药工业协会《农资与市场》杂志) 时下，培训之风蓦然之间盛行在农化行业的各个角落。几乎每家企业，上至企业决策管理层，下至一 线销售人员，数以万计的经销商群体都接受过各种各样的培训。遍地开花的企业内训、基层的产品推广会 和技术培训会更是你方唱罢我登场，令人目不暇接。 不可否认，卓有成效的培训课程能够帮助受训者洞察行业竞争态势，掌握前沿的营销理念和技巧。于 是，许多企业不惜重金聘请国内知名营销专家，力求建立一支卓越的销售团队。 透过盲目跟风的浮华表面，我们应该冷静的看到，尽管农化企业的培训意识已经萌芽，却没有弄清楚 自己的需求是什么?许多企业发现培训效果与预期相去甚远，甚至对培训的有效性提出了置疑。 要想为处于浮躁与困顿中的农化培训中找到合适的路径，首先要求我们对农化行业的培训现状进行全 面扫描。 1现状：农化培训，看起来很美 培训的重要性毋庸置疑，前通用电器总裁杰克韦尔奇曾经说过“培训是企业最划算的投资。”随着行业 竞争日趋激烈，农化企业培训也日益重视。遍地开花的企业内训、基层的产品推广会和技术培训会更是你 方唱罢我登场，令人目不暇接。 目前，农资行业培训大体上可以分为两类： 1．1针对农化企业的培训 1．1．1为企业管理者量身定制的培训课程。这类课程一般采用大型公开课的形式，如由《农资与市场 杂志社举办的“中国农药首脑深修工作坊、清华大学农业产业化培训中心举办的培训班、中国农业大学 举办的EMBA课程班等。事实上，国内许多优秀农资企业的管理者正是通过培训不断更新自己的知识结构 和营销理念。 不同企业的管理层的培训需求也不尽相同。广大中小企业的管理者可能更多的是关注如何迅速提升销 售收入，把企业“做大”。规模较大的企业，特别是销售额在5000万元以上的企业，其管理层对战略规划、 企业管理架构这方面的课程更感兴趣。 1．1．2针对企业整个执行层的培训。这类培训以营销技能为主，被农化企业普遍采用。目前，企业中 普遍存在一种尴尬的现象——企业制定销售年度销售任务之后，都会遭到员工的质疑和反对，员工认为销 售任务订得过高，不够合理。事实上，在很多情况下，员工缺乏的并非是完成任务的信心，而是缺乏完成 任务的方法。因此，营销技能培训的重要性是显而易见的。营销技能涉及经销商的遴选、谈判、成交、拜 访、维护到最终账款的回收等。 1．1．3团队体验式培训。团队建设在近年的企业内训中扮演着越来越重要的角色。目前比较流行的团 队培训课程大都属于体验式的培训，如魔鬼训练，突破领导力的训练、教练技术、九型人格以及野外拓展 训练等，这些课程大都是理论与实践相结合，增加团队成员之间的信任感和协作能力，提升整个团队的凝 聚力。 1．2针对渠道成员的培训 第七届全国农药交流会论文集 近年来，对渠道商成员的培训成了很多企业年会中必不可少的一项内容。很多企业以营销年会为契机， 把自己的经销商聚集在一起，聘请知名专家对其进行培训，培训内容是以管理技能为主。 以针对县级经销商的培训课程为例：大多数县级经销商由夫妻店发展而来，在规模扩张的同时，其管 理制度、绩效考核、财务管理等方面亟待提高。此外，激烈的市场竞争要求县级经销商从宏观上把握全行 业营销动态和政策，如一些国家农化产业的方向问题、三农政策、惠农政策等，还有一些相关喷药器械的 技术。企业通过对经销商的培训，既强化了客情关系，又向经销商传递了企业文化和经营哲学，把双方的 利益交织在一起，起到“润物细无声”的良好效果。 国内玉米田除草剂上游企业的山东侨昌，已经连续多年坚持对经销商进行培训，2006年更是集中了一 千余名经销商在烟台培训。近年来发展势头较好的济南科赛基农，也正是因为有效的利用了培训这个“撒 手锏”，确保了经销商队伍的忠诚和迅速壮大。济南科赛基农已经连续两年在济南南郊宾馆举办经销商年 会，除了营销技能培训之外，还组织参会人员观看中超联赛山东鲁能队的比赛。经销商在学习之余，度过 了一个饕餮的足球狂欢之夜，取得了良好的培训效果。 此外，近年来有不少企业以全国植保为契机对经销商进行培训，也收效颇丰。山东曹达连续两年邀请 《农资与市场》杂志社总策划冯卫东先生在会前给经销商做培训，在向经销商灌输先进经营理