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卖场促销计划：从陈列到备货 ??? 　促销陈列狭义上讲就是在卖场促销区内运用一定道具、技法等展示商品，以达到促进商品销售的目的，从而创造一种理想的购物空间。对于促销陈列笔者的认知方式是：把卖场的促销陈列比作是一台盛大晚会的舞台设计会更贴切一些，所有元素，包括场地、图案、色彩、特技、灯光、音响、道具、演员，一切都要在这个舞台上各就各位，相得益彰，呈献给观众的是一场华美的视听饕餮大餐。其最大的功能是实用、华丽，给人强烈的视觉冲击力、激情和美的享受。　　好的促销陈列就是把普通的资源定位到最“合适”的位置。门店在做档期促销陈列时一般分为以下几步：　　选品　　根据公司下发的档期特价和门店单店特价制作图文并茂的档期陈列计划。商品就是舞台上的演员，“演员”的影响力、功力、魅力是决定晚会成功与否的关键。因此，选择品项是一项很慎重的工作。　　首先，由部门课长根据采购下发的厂商购买清单预先选定促销品项。其次，根据特价清单以惊爆会员价为首选品项。再次，选择降幅在20%以下的特惠商品制作陈列计划。最后，选择厂商有买赠、促销活动的商品，制作促销区域陈列计划。　　要注意的是，促销区域陈列的品项一定要全为价格低廉的促销商品，要根据公司档期主题适时陈列一些易于销售的高附加值商品、向顾客展示换季的季节性商品、价格具有很强竞争力的商品以及库存量过大的商品。　　所预选的品项必须要到竞争门店做市调，目的是将价格具有竞争力的品项做量感的集中陈列，突显门店低价形象。无价格优势但又是敏感品项的，通过与供应商争取资源，做捆绑买赠活动，增加商品附加价值，让顾客感到更加实惠。课长把预选的促销陈列计划报部门主管审核后，由综合业务部汇总交至店总最终审核确认。　　氛围烘托计划　　氛围烘托所起的作用如同舞台设计中绚烂的色彩、完美的音质、变幻的灯光、高科技的特效等，虽然它们做为陪衬，但是缺一不可。设想如果没有这些陪衬的渲染，舞台还会如此绚丽多彩吗？　　氛围装饰在促销陈列中的要求是：恰到好处。即不能太淡———索然无味，又不能太浓———喧宾夺主。必须按照档期促销主题陈列的位置、主题、商品特性，制作合适的平面或立体造型装饰。其最终目的是把商品的美感更加完美地渲染烘托出来，让商品有诱惑力，能够吸引消费者的眼球，刺激消费者的购买欲望。　　备货　　原则上，每一期促销商品分为3张订单。按照预估销量，首张订单于上档前5天下，订单量为预估销量的60%；此数量要确保地堆端架的饱满陈列和开档日3天的销售；在此期间，若遇厂商或大库缺货时，综合业务部需将连续未到货的档期促销商品以工作沟通函形式与采购联系，直至跟踪到库存为止。　　第二张订单上档当日下，根据上档上午的销售反映，重新检讨原先的预估销量，订单量为预估量的20%。　　第三张订单上档一周后下，根据第一周的销售情况确定目前库存是否足够，若不足，须补单，订单量为预估量的20%。合理的订单要求促销档期商品陈列货堆如山，档期结束库存合理。　　创意促销陈列　　促销陈列的道具无非是地堆、端架、实物、折叠笼、促销展架等，但无论是怎样美观、大气的创意促销陈列都应遵循“量、集、易、齐、洁、联、时、亮、色”9字原则。　　笔者所在的门店在创意促销陈列时，会根据档期促销主题来选择商品种类制订陈列方法，若促销主题不明确或无促销主题时，门店会将所有惊爆、会员商品集中陈列到主通道促销区，将降幅最大的惊爆、会员商品陈列于促销区的最前端，让顾客第一眼就能感觉到我店的商品价格低廉，从而树立门店低价形象。　　对于新上市的产品，在做促销陈列时要放在最显眼的位置，配合厂商试吃、试用、现场演示，甚至可以用服饰新品秀等现场促销活动增加与消费者互动的机会，进而推荐新品，达到引导顾客消费的目的。对于应季商品，门店会在分类最显眼的小区域提前做陈列，引导顾客季节性消费。当季时，门店将会把应季商品大量陈列于卖场的黄金促销区域，让黄金区域产生黄金效益。例如凉席、消炎用品的促销陈列等。　　“舞台”搭好后，接下来就要看“演员”的精彩表演了，促销区域陈列的商品是无声的促销员，但要活跃氛围还要有促销员与顾客之间的互动，促销商品做为“演员”需要有很强的感召力、亲和力来调动顾客的精神，使之愿意主动参与互动，进而活跃促销区域的销售氛围，提升销售业绩。　　陈列只是档期促销的中间环节，只有多学习、多借鉴、多思考、多创新，生动的促销陈列才能产生最大的效益！XX百货XX百货秀出春天俏模样 让迈出的每一步都更加 自信自在！笑意盈盈， 向春天说声hello！**克 发 行 量：3万份 诉求重点：满100送100 亚酷换季大清仓 DM 说 明：DM由以下几部分组成：亚酷商标、插图、文字内容、积分兑换、新贵宾卡章程提示及亚酷店图；注意必须出现以下内容，活动主题、活动内容、活动起止时间