关于营销管理的议题.docVIP

群讨论会议题: 关于中小企业的营销管理——兼谈我的一些体会 明 朗 2010．7．10 关于今晚讨论会的有关事项: 参加对象:1、从事企业管理，对营销工作有兴趣，但非营销管理岗位人员； 2、新接触营销工作的朋友； 3、资深营销人士欢迎参加讨论，发表高见，指点群友。 讨论的方式：我会尽可能避免一些科班教材的内容，而多谈自身的体会和认识，以其抛砖引玉，让大家的思维相互碰撞； 议题: 先测试一下： 对非营销人员：你对营销感兴趣吗？为什么会感兴趣？有没有设想过有一天自己也去从事营销工作？ 关于营销管理的议题： 营销与销售的区别 1、营销是从企业管理的整体来看如何做成更好的生意；销售是从与客户成交的直接接触来看如何做成眼前的生意； 2、从心理的角度来看，营销是如何让人买得舒服，自然，买后满意；销售是不管三七二十一，促成交易就OK； 3、从各自的内容来看：营销包含更多的内容，例如：营销战略、营销目标、营销计划、营销预算、市场推广策略、产品组合、价格体系、渠道设计与管理、传播策略，甚至有的还有公共关系、营销活动策划、促销等，销售往往只会有目标、产品型号与价格表； 4、从岗位设计来看，销售往往只设置：业务人员+业务经理+（助理人员），营销往往会设置：业务人员（有的还分零售客户、批发客户或大客户，有的则按行业划分）+市场或推广人员（广告、策划、导购、督导、培训、市场信息等）+助理人员+业务经理+市场经理+（品牌经理）+营销总监等； 5、从企业发展阶段来看，销售在前，营销在后。 6、从彼此的关系来看，营销是有策略的、讲人性的销售，销售是营销的最后目的； 讨论题： 1、请你补充营销与销售的区别：比如从对从业人员的要求来看，、、、、 2、你认为是销售重要还是营销重要？ 3、你有看到过营销与销售对立的情况吗？ 4、你所在的公司是处在营销的阶段还是销售阶段？ 二、中小企业的营销管理有哪些主要内容： 1、营销人员工作岗位及薪酬制度的设计； 工作岗位的设计参照第一个议题中营销与销售的区别第4点；薪酬制度：这个说起来较复杂，需要专门的时间深入去商讨。简单来说要根据管理目标、市场目标、销售目标几方面综合来设计薪酬各部分的占比权重； 互动问题：（1）、从企业营销人员对薪酬制度的不满，企业管理人员、其他部门对营销人员的不满就可以很好地看出这个问题之难了。 （2）、有哪个单位有较好的营销人员薪酬管理制度？或人力资源的朋友有什么好经验或难忘的经历？ 2、产品开发及产品线（产品组合）的管理：产品开发的程序； 如何进行市场调研，再开发产品？一般层次，会是根据业务人员反映或公司领导出外考察市场进行开发，高一点的，会请产品开发人员走市场，再高一点的，会设计好品牌战略、产品策略，再去请专业的设计公司进行产品开发。举例：珠海的刘总，其公司设置了专门的人员进行产品策划。 可以请刘总介绍一下其运作经验 互动问题：你所看到的企业产品开发是如何做的？说来让大家长长见识 3、价格体系的设计： 价格经常是与产品线相联系的。有的企业还采用不同的品牌来区别价格水平，以避免自己打自己。 常见的是一份价格表，根据客户类别和订货量确定不同的价格； 也常见一些企业设置高、中、低档产品，以不同价格策略进行竞争； 好的企业的 价格体系是非常复杂而精准的，但又是便于操作执行，简单来说就象套公式。 互动问题：你知道某间企业的价格是如何管理的吗？ 或者：以你所看到的价格类别，你认为可以说明什么营销问题吗？ 4、客户或渠道的管理制度（客户类别、合作合同、合作政策）； 5、营销预算（特别是市场推广预算） 6、品牌管理（定位、发展目标、发展战略等）； 7、团队建设； 互动问题：请大家补充其他内容； 三、营销管理应当注意避免哪些误区 1、避免高级人才落不了地； 2、避免大量预算打了水漂； 3、避免把广告当成品牌； 4、避免把营销只当成是营销部门的事； 5、避免贪大求全，想一下子完善； 互动问题：你看到过上述情况的案例吗？ 四、中小企业改善营销管理从哪里入手 （由于营销管理的内容涉及很多，在大的企业可以全套武艺，十八般武器全部上阵。这里只是就我所看到的一此中小企业的情况而言。） 避开那些科班的营销管理教材大而无当、中小企业一时间无法应用的体系，我认为中小企业简单、实用、可以操作的营销管理，可以从下列几个方面入手：（不完全，仅起举例作用） 1、设计一份相对细致一些的薪酬制度，充分调动人员积极性，让大家“疯”起来； 2、把产品线重新检视一篇，明确其对应的市场定位及市场策略； 3、为你的产品起一个浅显易懂、好听易记的“名字”； 4、编制一份符合FABE营销公式的业务培训资料并以此对营销人员进行深入的培训；