产品直销运作基础及技能训练（PPT 94页）.pptVIP

产品渠道设计原则 产品到达消费者方便购买的地方 服务能力跟得上 最经济 如何处理渠道之间关系? 渠道之间的冲突的原因 对不同渠道的应对 问题？ 渠道之间有哪些冲突？ 　　　　　市场范围的冲突； 　　　　　经营价格的冲突； 　　　　　经营品种的冲突； 　　　　　经营方式的冲突； 　　　　　经营素质的冲突； 渠道冲突的实质 渠道之间的冲突，实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一致所引起的。 渠道冲突的应对 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是以及客户） 不同类型渠道不同政策 加强管理 对我们的业务员严格要求 客户管理 80%的利润来自于稳定的客户 销售额是浮在水面上的花 利润才是沉在水底的果 开发新客户的成本是挽留老客户的3倍 为什么大多数公司输在了客户管理上? 91%的组织没有长期的客户管理技术计划 83%的组织没有真正认识到获得、保留和价值发展在他们市场计划活动中不同的挑战 只有15%的组织正式定义了影响到他们客户管理的所有流程 只有24%的组织对他们现有客户进行了基础的价值分析 80%的组织没有交叉销售给有兴趣的客户 59%的组织没有一个董事会级别的人对客户管理明确负责 只有12%的组织有纲要确保董事成员同广泛的客户保持定期联系 客户管理的方法 客户档案 客户分类及分类管理 客户沟通及客户动态 客户服务 销售主管