中国人民大学市场营销管理.pptVIP

生产导向 产品导向 推销导向 营销导向 社会营销导向 营销导向 实现企业目标、获取最大利润的关键在于： 推 销 观 念 正确客户： 在整个生命周期过程中管理客户关系； 通过增加“钱夹份额”实现客户潜力。 正确时间： 基于“适当的”时间，高效地向客户传递信息； 保持实时沟通或传递营销的沟通能力。 正确提供： 高效地将公司的产品与服务介绍给客户； 为每个客户量身定制产品或服务。 正确渠道： 协调每个客户接触点的沟通； 与客户的渠道偏好进行沟通的能力； 捕捉及分析渠道信息，并用于不断地学习。 顾客交叉状态 ——“漏桶”管理要不得 吸引顾客的成本是维系顾客成本的 5 倍 降低5%的顾客损失率，可获得25%?85%的利润 营销的帕累托原则：20% 的顾客占有公司 80% 的业务 协调营销 营销职能（4P）相互协调 营销部门与其他职能部门 相互协调 内部营销先于外部营销 营利性 营销的目的不是为了利润本身 把营利看作是满足顾客需求的附属产品 消费者市场购买行为分析 消费者购买行为模式 购 买 者 （Who） 购买对象（What） 购买时间（When） 购买地点（Where） 购买目的（Why） 购买方式（Way） 影响消费者