浅论紧俏货源分配与监督.pdfVIP

广西烟草学会2007年度学术年会论文集 浅论紧俏货源的分配与监督 桂林市烟草公司李吉洋 摘要：紧俏货源的分配需要解决的是有限资源如何实现有效配置的问题，这一问题的解决将会极大地 缓解社会供需矛盾，实现卷烟批发环节和零售环节的和谐。针对当前紧销货源分配存在的分配标准不确 定、搞平均主义、分配不公开等问题，在紧俏货源分配过程中，经营主体要坚持“公平、公正、公开”、“均衡投 放”、“合理分权”等原则，制订符合客户需求的货源分配标准和严格紧俏货源分配的程序。同时，同级内部 专卖管理监督部门要从事前、事中、事后三阶段做好紧俏货源分配的全方位、全过程监督工作。 关键词：紧销货源分配监督 卷烟货源分配不公平、不合理，不仅会引起零 客户订单，而客户经理在核定客户订单时随意性较 —售客户对烟草公司的不满，影响客户的忠诚度和伛 太：标准不统=!—耐和自己关系好的就多分壁一 赖度，还会影响卷烟市场秩序的稳定。为“假、 点，关系一般的少一点，关系差的甚至不分配。 非、私”烟提供可乘之机，对来之不易的卷烟网络 2、吃“大锅饭”，用绝对平均主义的做法来分 建设构成威胁。而在整个卷烟货源分配中，紧俏货 配紧俏卷烟。主要表现为不同需求的地区、不同客 源的分配则是其中的焦点。实质上，紧俏货源的分 户经营业态按相同的标准分配紧俏卷烟，致使一些 配需要解决的是有限资源如何实现有效配置的问 地区尚有销售盈余，一些地区则严重短缺，一些经 题，这一问题的解决将会极大地缓解社会供需矛 营规模比较大的零售客户时常出现断货现象，一些 盾，实现卷烟批发环节和零售环节的和谐。本文将 经营规模相对较小的零售客户则出现产品积压。在 从紧销货源的分配及其内部专卖管理监督的角度略 这种情况下，极易导致“串货”或称“小户代大户 谈一己之见，以求教方家。 订货”现象的滋生。 3、根据不同区域经济发展水平投放卷烟，高 一、当前紧俏货源分配存在的一些问题 档紧俏货源优先满足乡镇以上地区，低档紧俏货源 从实践来看，很多卷烟经营主体在对紧销货源 优先满足农村地区。这种做法无法避免对部分客户 进行分配时，存在的不当之处主要有以下几种： 利益的伤害。同一区域内存在着不同类型的客户， l、分配标准不确定，客户间分得紧俏卷烟的 单纯地用该区域经济发展水平来衡量当地客户的销 机会不均等。目前很多市公司均按照访送线路和访 售结构，也是“一刀切”的翻版。 送周期进行电访，在货源不充足并且没有设置严格4、对不同类型客户按其每一周期的合理周转 分配标准的情况下，任由电访员随意分配，排在前 数投放卷烟。这种做法要求对客户合理周转数预测 面的、先行电访的零售客户比后访客户获得更多紧 要十分精准。但在实践中预测不够准确的现象比比 俏卷烟的机会，从而出现“你多我少、你有我无”、 皆是。即使当时预测准确，但由于旺淡季交替、客 “人情烟、关系烟”等现象。此外，有的市公司授 户服务质量和经营技巧的变化等主客观因素的影 权客户经理核定客户订货计划，并向呼叫中心报送 响，客户自身经营状况将会发生变化，合理周转数 卷烟营销 也将随之变化，即同一客户不同时期、不同阶段其 场拥有可供销售周转的卷烟，消除“大户”非法转 合理周转数不是绝对确定的，只是具有相对稳定 批行为，应根据紧俏卷烟库存量、货源可供应量和 性，在其经营状况发生变化时，如果不及时对合理 货源月度