赢在营销经典实用课件：从《影响力》学习如何做销售课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第七章 短缺原理 独家信息是最有说服力的信息 例子3，对比实验：1、正常的介绍产品。2、正常介绍产品，并告知产品将会断货。3、正常介绍产品，告知产品将会断货，并强调这个信息是独家消息，从专门渠道来的。 结果，2比1多了一倍以上，3则比1多了五倍。 第七章 短缺原理 短缺原理的最佳条件：不是一直短缺，而是从充足变成短缺。 例子4：宝洁公司取消所有的优惠券，代之以较低的价格。因为寄出去的优惠券只有2%得到使用，而取消之后人们购买宝洁公司产品的价格与使用优惠券一样。但是人们怒了，认为宝洁公司剥夺了他们的权力…… 第七章 短缺原理 对稀有资源的竞争：愚蠢的狂热 我们不仅在某种东西变得短缺是更想得到它，而且在面临竞争得到它的愿望又更加强烈。 所以，广告商会告诉我们一种产品是如此受欢迎，马上去买，不然就被抢光了。——不仅别人也认为这种产品好，而且他们也在与我们竞争这种产品。 告诉举棋不定的购买者，有另外一个人已经来看过房子，很有兴趣，打算明天再来谈条件。 百货公司在做活动前，会大肆宣传一些号称亏本甩卖的便宜货。人们进入商场，在你争我夺的过程中，受现场气氛影响，会变得焦躁不安，失去自制力。忘记了自己到底需要什么，只是盲目的争夺任何被争夺的对象。 第七章 短缺原理（销售中的应用） 如何抛促销？ * * * * 1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？”——不行，只有60%的人同意。2、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我有很急的事情。“——94%的人让他插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。3、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。”——虽然“因为”后面没有真正的理由，但居然有93%的人答应了让他插队。 * 绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。——人们心中的“昂贵=优质”的定式。 一条项链，250块卖给朋友，他不感兴趣。500块卖给他，但是付账只需要250块，他就很感激。——人们心中“便宜=低劣”的公式。（同样还是一个做事的小技巧） * * 男子走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带？ （即使一个人走进店时目的很明确，只是想买一件套装。但是如果他再买套装之后而不是之前买附件的话，他总是会花更多的钱在附件上。） * * * * * 在机场等场所，塞给过路人一朵花或一本书，并拒绝收回（“不，这是我们给你的礼物。”）。然后再提出捐款的要求。 与其在问卷调查之后寄一张50块钱的支票作为答谢，还不如在寄问卷时附上一张5块钱的支票作为礼物。后者的效率是前者的两倍。 饭店侍者在给顾客帐单的时候送一点糖果，得到小费的数额会大的多。 * * * * * * * * * * * * * * * * 第三章 承诺和一致原理 承诺例子15：人们通过电话在饭店订座却不露面，也不告诉饭店自己不去了。专家告诉饭店接线员，不要再说“如果你改变计划请给我们打电话”，而是问“如果你改变计划的话，会不会给我们打电话？”然后停下来等客户回答。（把建议改为让客户亲口说出的承诺，只是一个细节，但效果出人意料的好） 承诺例子16：报纸广告上，一场音乐会的广告却少了一条最重要的信息：票价。主办者心里清楚，即使是人们只打一个电话，也是对参加这个音乐会的一种初步承诺，买票的可能性大大增加。（应该是人们对这种商品有兴趣，并且价格比他预计的要高的时候，这种方法最有效。如果广告本身并不足以打动客户来问，那么是否还不如把价格在广告中一并告诉客户，起码让他对整个商品有更多了解？） 第三章 承诺和一致原理 承诺例子17：加入一个组织的入会仪式越痛苦、难度越大，人们的忠诚度就越高。（电影《fight club》中描述。共产党的一套复杂入党程序也是这么干的。——做出一个承诺所付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。） 承诺例子18：经历了千辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到同样东西的人，更加珍惜那样东西。（积分制、升级制应该是利用了这个经验。） 第三章 承诺和一致原理 承诺例子19：告诉一群小孩不准玩那个玩具，不然就惩罚你；也告诉另一群小孩不准玩，但是不做威胁。结果后者的承诺更持久有效。（不要让承诺者认为承诺是屈服于外界压力才作出的。或者给尽量小的压力让之做出同样的承诺） 承诺例子20：天然气。（承诺一旦开始实施，最初答应的好处抽走之后，也会继续） 第三章 承诺和一致原理 承诺例子21：先给一个很诱人的条件，让买车者承诺要在自己这里购买。当这个决定已经做出但是还没有最后成交时，那个真正诱人的部分却被巧妙的拿走啦。“对不