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鲁商蓝岸国际开盘前营销策略 一、阶段营销背景 1、市场出现明显的观望情绪，开发区大部分项目认筹、开盘都不理想。 项目情况分析如下： 项目 营销策略 活动总结 凤凰国际 6月1日，每周推出一套特价房，每套特价房赠送10个平方面积。 销售没有明显起色 中冶·爱彼岸 6月份认筹，会员可享受1%的优惠； 7月4日会员升级，交2万元享受3%优惠；7月10日开盘，开盘当天优惠不低于总房款的3%。项目均价为7500元/㎡，总优惠折扣在7%以上。 认筹量只有80个左右 7月10日开盘，成交190套（含内部职工90组） 皇冠国际 6月20日项目开盘，2#楼均价7300元/平，3#楼均价7600元/平。交全款享9.6折，按揭享9.7折。目前仍在执行本优惠政策。 开盘后只销售了20多套 衡山舒苑 6月6日项目开盘，认筹客户在开盘当天时交1万元成为会员，享受1万元房款优惠。 当天成交90套左右，其中50套左右内部关系认购。 盛世江山 6月26日推出50套房源，一次性付款9.5折，按揭付款9.6折 一周销售30套左右 2、项目已于7月10日开始认筹，距离8月28日开盘仅有58天蓄客期短。 二、一期客户分析 1、客户居住区域分析 大区域 图表显示，青岛地区客户占到了48%，近一半的比例，其中包含了来自青岛各区市的客户。山东地区的客户为去除青岛市的其他城市的客户合计，占到了24%。省外地区主要指其他省、直辖市的所有客户合计，比重也较大，占到了21%。重点单位主要采样两个客户来源集中的单位（石油大学和科技大学），这一部分也占到了7%。 省内客户居住区域分析 省内客户是指去除了青岛地区的山东其它城市的客户来源分析。数据显示，省内城市中，淄博客户占据首位，占到了21%的比例。东营客户也为21%，但具体数量上较淄博少一位客户。济南客户为18%。以上三个城市也是传统上的外销重点城市。另外，济宁、潍坊也占到了平均比例。其他城市则相对较低。 2、客户信息渠道分析 项目自公开发售以来，成交的客户主要有以上几种途径。通过数据可以看出，朋友介绍和户外成为成交的两大主流，两者占据了57%的比例。 三、阶段营销目的 二期2010年需要完成1.8亿元的签约任务，项目与8月底开盘，市场已经基本进入销售淡季，则开盘将成为任务完成的重要节点。目前计划开盘实现1亿元销售额，需销售房源130套，以解筹率50%计，得出本项目的认筹目标数量为260组。以20%客户参与认筹计，需到访1300组客户。认筹期约40天，则每天需要到访30余组客户。 目前项目日来访量处于7组左右的数量，距离33组的计划差距较大，因此在认筹期内，需要加强活动及推广配合，深度挖掘目标客户，为开盘提供足够的客户量。 四、阶段营销思路 策略一：重点团体推介 针对开发区目标客户较为集中的单位，进行针对性的现场推介，并出台相关团体优惠政策； 策略二：区域点阵推广 在目标客户工作场所、人流量集中区域进行部点宣传，各营销节点进行造势宣传，利用多种媒体进行立体宣传。 策略三：主要客源挖掘 针对目标客户较为集中的省内城市，与相关媒体合作，成立项目看房团。 策略四：意向客户巩固 开展客户参与度较高的活动，塑造项目形象，赢得口碑宣传，并促进准客户的成交。 策略五：瞄准目标宣传 利用短信公司及邮局的客户资源，采用短信、DM等形式，进行点对点的针对性宣传。 策略六：现场人气提升 组织现场小活动，保证开盘前现场的人气氛围，提升项目的市场关注度。 五、活动策略（一）、重点推介策略 1、策略背景 根据项目一期成交客户分析，部分客户比较集中的来自于开发区的几大重点单位。 另外，项目一期在销售过程中，有不少大型企事业单位来洽谈团购事宜，包括中石油、41研究所等。 黄岛作为开发区，区域内大型企业众多，也为项目提供了丰富的目标大客户资源。 2、目标单位 中石油、中海油、中石化、41研究所等。 3、推介形式 A、对接人确定： 统计以上企业中的已成交客户，回访并培养其为项目与其单位的对接人； 主动与以上企业的办公室联系，以办公室主任为主要对接人； B、推介形式 以现场幻灯片讲解及答疑为主要方式； 参加推介会的客户可获赠小礼品； C、推介时间 2010年7月27日-8月20日 4、优惠方式 A、大客户成交优惠 10套房源及以上：可享受300元/平米的优惠； 20套房源及以上：可享受400元/平米的优惠； B、优惠执行 以上团购优惠与开盘优惠不叠加。 （二）、区域点阵推广 1、策略背景 项目一期成交客户中，私营企业主占有约1/5的比例。此类客户主要集中在写字楼办公。 开发区目前利用率较高的写字楼主要有两栋，包含卓亭广场和汇商国际。 2、推广形式 与两大写字楼物业联系，每周四、五在其大厅进行展示性宣传； 3、人员物料 人员：置业顾问1名； 物料：办