美的制冷设备--水机项目经营要点分析(22页).ppt

角色转换：推销——帮助客户购买 把自己当成是客户的空调经理，与设计师及客户的有关人员一起，做好有关工作； Q(-B)—F。A 价格策略 坚定的价格意志 合理的价格定位 *客户技术认同程度 *与客户关系到位程度 *客户的价格承受能力以及优惠期望 *竞争对手可能的价格定位 个人策略 要做，就成为专家 * * 美的通用制冷设备有限公司 水机项目经营要点 任何一个项目都是卖方人员操纵的结果； 做项目一定要技术和关系二条腿走路； 做关系的二个阶段：突破、维护； 一定要见到决策人，并获得其认同； 战术上不要太多依靠经销商，否则肯定会失败； 在甲方一定要有至少二个不相关的线人； 学会操作项目的格局和进度，学会避开竞争 最佳销售时机 如何举行一次高质量的技术交流； 高质量的《采购建议书》，你做了吗？ 采购建议书 FA-B——真诚地为客户创造价值； 如何引导客户建立正确的价值观； 外资品牌的问题在哪里？ 充满自信，敢于向经销商、甲方说：“美的产品比外资品牌更好”，并讲出道理，让人信服； 充满自信，敢于向经销商、甲方讲出美的的缺点和不足，事先求得人家的谅解，同时也让对方感受到，你是一个诚实的人，美的是一个诚实的企业。 多疑多虑多盘问：往最坏处着想，往最好处努力；领导对下属要严加“拷问”；直销时，区域经理最好二人同时跟一