第十二章 营销渠道策略.ppt

第十二章 营销渠道策略 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成为一大群顾客购买的焦点。 ——菲利普·麦克威 供应链管理！ 第一节 产品营销渠道的功能与类型 一、产品营销渠道（分销渠道）的概念 是指产品的所有权和实体从生产领域流转到消费领域所经过的通道。 渠道的成员包括某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。具体有：生产者、储运企业、中间商、消费者（用户） 渠道的主体？ 渠道研究主要解决三大问题： （１）选择怎样的路径 （２）产品如何更有效地送到消费者手中 （３）对中间商的管理（控制） （销售管理） 二、营销渠道的主要职能 --研究（市场调研-获取信息） --促销（说服性沟通） --接洽（找寻可能的购买者并与之沟通） --配合（适合需要，达成交易。如：中间商的二次包装） --谈判（就价格及相关交易条件达成协议） --实体分销（产品的运输、储存） --融通资金（渠道成本的获取与支出） -