兽药企业发展的三大必要客户.pdfVIP

本栏 目旨在关注先进企业高层领导 的经营思维，解析企业成长的瓶颈，全 面分析和指导企业经营问题和症结，欢 迎来稿 。 E—mail：sysc．zn@163COn1 鲁药企业麓晨的三大必要謇户 苏东 河北北方牧业科技有限公司 面对当前的市场行情 ，饲料价格在持续上涨，养殖户 定的养殖群体，有自己的技术服务团队。龙头型客户主要 的利润频频降低，导致养殖户的养殖积极性不高，龙头放 在东北和山东地区，现在在河北地区也分布不少。这样的 鸡的积极性也很低。有些企业的销量一段时间以来都在呈 客户我们只需提供几个具有权威性的产品就可以，在产品 下滑趋势。关键时刻，我们要做出正确的选择才能有好的 初期进入的时候他们会试用产品，我们会配以公司里的技 出路。下面就笔者个人观点发表几个建议： 术经理或者技术主任，去给他们做产品指导和产品的正确 一 、 寻找当地有技术权威的经销商 使用方法和效果 ，他们一旦掌握 了产品的使用方法和技 要找这样经销商的原因在于，现在的养殖结构发生了 巧，真实的体会到了产品的效果，那么即便在没有公司提 很大的变化，由原来传统的散养到现在的集约化养殖，我 供技术服务人员的指导下，也会有稳定的销售量。 们的养殖人员也由原来不懂技术到现在的一般的病 自己 三、寻找集团型客户 都能看明白。所以说没有很高的技术在当前市场是很难占 各个兽药企业都想得到的客户无非就是此类型的客 得住脚的。 户，但是这种类型的客户压款现象也会特别严重。通常情 以前我们可以随便在当地找个具有影响力的个人私 况下，他们都有自己的养殖场，还有 自己的下属放养户，有 营的经销商，公司派技术人员做技术推广和技术指导来帮 自己扎实雄厚的技术队伍。他们的要求一般都非常严格， 扶他，就能很容易的做出好的业绩来。但现在从事这个行 因为 自己的养殖场都是做出口肉鸡的，所以对各方面的管 业的年轻生命力越来越少了，技术员也越来越少了，与此 理和药残要求都给予了特别高的关注。我们做这样的客户 同时市场的要求却越来越高，只有高水平的技术员才能顶 首先要考虑的是药残，再考虑药物的使用效果。 的住市场，才能受到养殖户的喜欢。当前兽药情势下，只靠 做好此类型客户，首先要处理好客情关系，把集团公 公司是不行的，所以要做当地有权威的、有技术实力的经 司的内部人员和关系都理顺搞清楚。等产品进入了，要充 销商，只有这样才能在行情低迷的情况下还能保证企业的 分利用集团内部的技术力量，只有这样，产品才会有好的 销量不受影响。 效果和销售量。其次做集团的产品要有一定的效果，其重 现在的技术型经销商一般在当地都做了有十年左右， 点是预防。用了我们的药品，能保证鸡群没有什么大的疾 在本土有着很大的影响力。比如徐州有个铜山门诊部，他 病发生，对养殖户来说挣到了实惠的钱 ，对集团来说没有 们就是靠技术出名的，不用出诊，只需在门市坐诊 ，就会有 出现药残，鸡群顺利出栏 ，这就达到了对产品的要求了。 好多的养殖户前来寻诊 ，而且对