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企业天地 doi：10．39696．issn．1008-4754．2012．10．031 回归养殖看营销 程青 (中国兽药策划网) 对于兽药行业的营销 ，从照本宣科到深入一 普遍认为，现在养殖业出现的问题不是规模化本身 线，在与行业人士的交流之后 ，笔者从 当初的 “无 的原因，而是与规模化相应的系统不配套造成的。 知”到现在的懵懂、接下来可能还会有各种困惑。对 一方面，一些投资者在用行业外的思维搞养殖，最 行业渐渐有一些小思考：看待行业营销问题的原则 简单的就是投资然后坐等收钱的想法。另一方面， 是什么?养殖业的现状及趋势是什么?针对养殖业 养殖的规模化有大跃进式的发展，而养殖的管理 、 的变化，兽药营销思路如何调整?本文重在梳理思 技术、理念等却没有得到相应的普及。国外用一年 路，积累幼稚、企盼成熟。 完成了料肉比从 1．6到 1．5的跨越，而我国料肉比 首先，看待问题的大原则是 ：从社会的角度看 从 1．9到 1．6的飞跃也仅仅用了一年。管理和预防 养殖，从养殖的角度看兽药。是人们生存和生活的 保健是规模养殖 、标准养殖的关键，其中对养殖场 需求刺激了养殖业的发展 ，人 口基数大、日益增加 的管理是重中之重，其实，养殖场所出现的种种问 的物质需要带动养殖的产业化发展，农村的养殖逐 题大多都是管理不到位造成的。 渐从农民自给 自足发展成为发家致富的手段，搞好 最后，养殖业的发展对兽药营销模式所带来的 养殖就得治好牲畜的病，于是紧接着就是兽药行业 影响。一定意义上，行业初期不存在营销的概念、或 春天的到来；人们的生活水平提高，对肉、蛋、奶等 者说营销手段非常简单。兽药行业初期简简单单就 的需求也开始猛增 ，同时对质量的要求也逐渐提 能挣到钱的情况催生了一大批生产企业，激烈的竞 高，养殖的规模化和标准化顺应了这个趋势，除了 争带来了行业营销手段的进步，其中最重要的就是 原有的养殖户逐渐从小做大以外、外行业的资本也 技术营销的充分运用。药品本身特殊的属性影响了 逐步进入，大龙头、公司制的养殖企业逐渐增加，传 技术营销模式的出现 ，一些企业借技术营销站稳脚 统散户的空间逐渐减小，市场格局变化成为一个诱 跟、完成了自身的初始积累。技术营销的一大特点 因、再加上政府的宏观督导和行业资深的发展进 就是 “人海战术”，兽药企业聘用的大量技术人员深 步，兽药行业面临洗牌 ，行业的夏天到来，一批企业 人养殖一线、为 自己的产品销售保驾护航。然而，随 充分成长、一批企业将被 “热”死。 着养殖业的发展 ，一线的需求逐渐清晰的从 “治好 其次，着重探讨一下养殖规模化趋势及现在所 病”到 养“好鸡”过渡。技术营销本质上是服务营销， 存在的一些问题。规模化的趋势怎样形成的?市场 那么，之前的服务是用好药从而治好病 ，现在的服 的因素绝对是第一位的，有需求就会有市场、需求 务就是管好鸡场、养好鸡。于是，服务升级，技术营 越大市场也越大，追求更高的利润回报、资本会更 销相应的被升级为 “顾问式营销”，然而推广顾问式 高的投入；养殖水平的不断提高，需要有更先进的 营销需要解决的问题还有很多很多。在此，笔者认 设备、技术等的投入 ，而当养殖规模大到一定程度 为：兽药企业的服务应该点到