青海省国有企业销售人员薪酬体系分析_李全.pdfVIP

， 2012 年第36 期 经济研究导刊 No.36 2012 总第182 期 ECONOMIC RESEARCH GUIDE Serial No.182 青海省国有企业销售人员薪酬体系分析 李 全 （青海省西宁特殊钢集团有限责任公司，西宁 810005） 摘 要：薪酬是企业激励销售人员的主要手段之一，企业销售战略规划与销售人员的薪酬方案之间有着密切的联 系。通过对薪酬体系理论的阐述以及对青海省企业销售人员现行薪酬体系的现状和存在问题的分析，提出相关对策性 思考，希望对企业建立良好的销售人员薪酬体系有一定的现实意义。 关键词：薪酬；企业销售人员；体系分析 中图分类号：F240 文献标志码：A 文章编号：1673- 291X（2012）36- 0138- 04 销售薪酬管理是企业人力资源管理最重要的战略问题 间接报酬———培训。即对新员工进行系统的知识与操作 之一，也是最难于操作的实务之一。销售队伍是一个企业获 培训，提高员工的素质与工作技能。 取利润的直接工作者，但这支队伍的流动性相对比较大，那 （二）现有企业营销人员薪酬体系的优缺点 么如何使这些优秀的销售人才队伍能够稳定下来呢？建立一 1.“基础工资”（固定部分）的优缺点。即现有薪酬体系中 套全新、科学、系统且行之有效的薪酬管理体系显得尤为重 的底薪，这是用来维持员工基本生活的工资部分。其具体额 要，且对于企业在知识经济时代获得生存和竞争优势具有重 度由企业确定，是以行业普遍工资减去提成来计算。 要意义；同时也是当前企业发展面临的一项紧迫任务。 拥有底薪，可以保障员工的基本需求，从而稳定员工心 理，防止流失。尤其在新员工刚进入行业、不熟悉业务、新产 一、青海省国有企业营销人员薪酬现状 品刚投入市场、新市场刚开发等时期，销售业绩可能不会太 （一）企业营销人员薪酬的构成 喜人，就十分需要固定的工资来维持基本开销。但是，底薪需 据调查，青海省企业营销人员薪酬构成基本为“底薪+ 要根据社会发展和本行业调整时常进行变动调整，且这部分 业务提成+ 奖金+ 间接报酬”等部分。 工资不能太高，否则会让销售人员产生惰性。 底薪（固定部分）。由于销售工作的不确定性较强，许多 2.“绩效工资”（提成）的优缺点。“绩效工资———提成，是 情况下即使销售人员做出了很多努力业绩也是很难令人满 对员工工作成绩的肯定，突出工作能力的重要性，鼓励个人 意的，特别是在新开发市场或新产品投放过程中，这样的情 能力的提升。 况经常出现，这时如果没有固定工资作保障会严重打击销售 个人能力是决定工资的最主要因素，能使员工有工作动 人员的积极性。因此，固定部分必不可少。这部分包括“基本 力，并为了更好的效益而发挥出自身潜能，同时也体现出公 生活费”、“通讯费”、“餐费补助”、“岗位津贴”等等。在保证了 平。达到“干多少活，拿多少钱，卖多卖少不一样”的目的。但 销售人员的这些必要开支后，才能解除他们的后顾之忧，从 是，它容易造成两个极端，能力强或资格老、经验丰富的员工 而使其一心一意为企业打拼。 会“撑的很饱”，而能力弱或新进无经验的员工就会出现“吃 业务提成。这是对员工完成业务目标而进行