论关系营销和人际关系营销对我国企业的启示.pdfVIP

维普资讯 2008年第 7期 经济研究导刊 NO．7．2o08 总第26期 ECONOMICRESEARCH GUIDE SerialNo．26 对我国企业的启示 论关系营销和人际关系、营目销门 刘 娜 (青海民族学院，西宁 810007) 摘 要：在经济活动中，交易双方不是单纯的做生意，是想通过生意促进感情，通过感情促进生意，达到相辅相 成的目的。在感情的递进过程中，中国的人际关系营销和西方的关系营销都很注重构建 自己的关系互惠网络，进一 步提高了长期合作的可能性和成功性。但 中国的以人际关系为基础的关系营销在市场领域的延伸和应用与西方纯 正的关系营销理论在市场领域的延伸和应用毕竟还是有差别的。 关键词：关系营销；人际关系；人际关系营销 中图分类号：F273．7 文献标志码：A 文章编号：1673—291X(2008)07—0090—02 一 前言 三、何为中国的人际关系 、 关系营销 (relationshipmarketing)的概念虽产生于20世 通说认为，人际关系的概念是 ：一种人和人之间通过交 纪80年代的西方，但由于一直以来人际关系在中国人生活 往或联系而形成的对双方或多方都发生影响的一种 “心理连 中的作用举足轻重，因此，用人际关系进行营销在中国有着 接”，是 “在现实社会的实际活动中，通过交往而形成的人与 很长的渊源。我们也可以说 ，中国的关系营销植根于中国的 人之间的一种心理联系 (包括认知、情感)和相应的行为表 土壤，是地地道道的中国货。所以，关系营销理论在注重人 现 ”。 际关系的中国文化环境中，有着更独特的市场和更重要的意 在中国，因价值取向与西方的不同。② 中国的人际关系 义。但是，中国的以人际关系为基础的关系营销在市场领域 还强调一个人在一个关系网络中的位置和针对不同的人所 的延伸和应用与西方纯正关系营销理论在市场领域的延伸 应采取的不同态度和行为。中国的人际关系由此呈现出一 和应用毕竟还是有差别的。所 以，中国基于人际关系的关系 种 “以己为中心”由近及远的 “差序格局”，是 “以人伦为经 ， 营销并不单纯是西方的关系营销。① 以亲疏为纬”的人际网络。 二、何为关系营销 四、中国的人际关系营销与西方关系营销的异同 1．关系营销产生的背景 1．中国的人际关系营销与西方关系营销的共同点 关系营销是从 “大市场营销”概念衍生、发展而来的。 第一，不具有立竿见影的效果。 “大市场营销”概念是 1984年由PhilipKotler提出的，他发展 中国的人际关系营销与西方关系营销都不具有立竿见 了4P理论，即在原来的4P基础上增加了公共关系 (Public 影的效果，也有学者称之为 “非即时回报性”。传统的交易营 Relation)和政治力量 (PoliticalPower)两种手段，形成了大市 销讲的是交易双方在一次交易中同时获利。而中国的人际 场营销理论。 关系营销和西方的关系营销比传统的交易营销多了时间这 2．关系营销的含义 个向度，讲究的都是在长时间的交往中得到利益和满足。也 对于 “关系营销”的含义，主要有三种看法。第一种：将 就是交易双方在一次交易中不同时获利，获利的一方会在随