分销伙伴的管理-基础版.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Dealer Management 分销伙伴的管理 我们为什么需要分销渠道 充分发挥每一个成员的优势和特长 投资由各成员分担 伙伴了解当地的情况 市场风险分担 如何选择分销商 销售和市场 市场知识 了解客户 客户关系 市场覆盖面 销售人员素质 风险和稳定性 正当商业行为 财务实力 公司声誉 合作愿望 工作热情 产品和服务 无竞争对手产品 产品知识 产品类别 客户服务 信息反馈 分销渠道的规划 调查研究, 了解市场状态 制定分销渠道的策略 根据市场大小确定分销商的数量和条件 在新产品推出,企业合并,市场营销战略改变和渠道失衡时及时调整分销渠道: 更换业绩差的分销商 增加或减少分销商总数 增加或减少某些产品和区域的分销渠道 怎样建立分销渠道? 面试 培训 支援 分销渠道的管理原则 团队的力量一定大于各自行动的总和 着眼于长期合作 你的伙伴不是你的敌人 你的伙伴也不是你的客户 建立起彼此高度信任 你无法消除冲突-你需要管理它 寻求双方的业务增长 双方需共同开发市场 双方共同寻找答案 尽可能分享信息,好消息和成功 分销经理的责任 完成业务定额 提高市场占有率 收帐 掌握市场动态 提供市场反馈信息 管理并激励伙伴的销售及维修队伍 保证“游戏规则”的执行 教育和保证分销商遵守公司政策 一个成功分销经理的特征 你是一个顾问 你的销售行为不仅限于签订定合同.作为一个顾问,你不是向你的伙伴销售,而是通过你的伙伴销售. “知识” “技能” 态度 作为顾问你必须…… 了解伙伴的优势和目标 确定经营中需改进的方面 帮助伙伴制定和执行改进计划 制定短期和长期的销售增长计划 建议能增加收入的销售,市场和维修服务的方法 提出节省开支,提高利润的管理方法 建议以融资方式促进义务发展 你的伙伴的动力…… 交际或获利 控制或影响 名誉或认可 安全或自我保护 社会定位 个人满足 我们怎样调动伙伴的积极性 提供最新产品 频繁接触和信息交流 一起计划工作,分析研究战情 提供讲座和促销支持 提供市场调研信息 召开经销商会议 实行奖励制度 培训其管理及销售人员 提供融资支持 我们怎样与分销商沟通? 每次会议前做好准备 我想得到什么? 他会反对什么? 我该如何处理? 想要达到什么目的? 我该问哪些问题? 于他哪些成功经验? 会议中要有记录 与伙伴分享什么成功经验? 以书面文字形式记录已通过的行动计划 如何做战情分析 优势 机会 趋势 对手 弱点 战情分析: 产品或服务市场的机会? 机会在何处? 伙伴如何利用这些机会? 这些机会对你的公司有何价值? 趋势 优势 市场和经济的上升下降 对产品或服务的需求 对手的产品销量 顾客群增减 机会 伙伴的优势 我方产品或服务优势 我方品牌网络与支援 对象:所有对生意产生正反面影响的人 -谁是你的主要潜在客户? -谁是你的主要竞争对手? -谁是你的最佳伙伴? -谁是你的最好帮手? -谁会伤害你? 弱点:弱点是影响你成功的因素 -公司内部或产品（产品的功能，价格） -外部（对手的价格） 从战情分析到制定目标 战情分析后你将能决定计划或策略 为了完成计划你需要定目标 目标和任务 目标是执行策略的最终结果，它是你经过长时间努力后想要取得的质的结果 任务在实现目标的过程中发生，它们是化整为零后的短期成果，积米成箩，完成各项任务将助你达到你的目标 分销渠道冲突的管理 冲突的种类： 产品销价 销售区域 市场占有率 销售竞争性产品 利润水平 促销费用 库存数量 付款信用 解决分销渠道的冲突 把冲突看做是完善分销管理的机会 强调公司的长期目标 采用规劝和阐明益处的方式 通过谈判达成令人满意的妥协 争取双赢的解决方法 用奖励或惩罚使对方服从 避免感情用事 分销商的评估 销售量／金额 开辟新业务 付款信誉 承担责任 诚信原则 合作态度 资源投入 信息反馈 客户服务 利润与开支 创造一个成功的分销渠道 分享公司的目标，信念，原则 伙伴必须要有优势 掌握这些优势 共同制定一个明确的业务目标 与伙伴一起制定一套衡量标准 分销关系的失败可能因为…… 目标不清/无法达成一致意见 重点混淆 互不信任 缺乏培训 能力有限(伙伴或者你自己) 标准不当或不明 如何面对不同的合作伙伴…… 分销策略的制订和执行…… 具体国家具体分析 差异化管理 信息提供依据 坚决执行策略 及时修订 面对专业老道的合作伙伴…… 平时的管理和信息收集 分析现状:赞美和评估 提高标准,助其成长 争取资源,善于利用 随时提高自己的水平,向伙伴和敌人学习 面对非专业的合作伙伴…… 提供培训,你就是他们的靠山 收集更多的信息,为提供多种营销模式做准备.