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经营管理 浅谈财务人员参与企业销售决策之必要 常晓敏 (长春市方正信息系统有限公司) 销售管理是企业生产经营管理的关键，而更为关键的是， 的价格也是非常重要的一个方面。为了占有更多的市场，降 企业要想做出科学的销售决策 ，财务人员参与企业的销售决 价让利销售作为一种产品竞争形式普遍被各企业所采用。如 策尤其必要。一方面 ，销售部门需要从财务部门取得有关资 果缺乏相应的销售管理制度和手段，在决策产品降价时，仅以 料数据，并加 以分析 ，了解企业产品的现状；另一方面，财务人 产品好不好销售为标准，而对收入的减少、效益的影响程度很 员也需要从加速资金周转，保证运营资金需要的角度出发，及 少考虑，势必给企业的效益带来损失。财务人员参与销售价 时了解和掌握销售动态，指导和参与销售决策，以便做到资金 格决策后，运用现代管理会计技法，以保证企业一定经济效益 快速回笼 ，缓解企业流动资金紧张的矛盾。 为前提 (也可以在不亏损的前提)，综合变动成本、固定成本、 所谓财务人员参与企业销售决策，就是财务人员运用会 销售及税收等因素，制定出科学的降价极限区域，较好的解决 计核算手段、会计信息资料及现代管理会计知识等财务管理 好降价与效益的矛盾，使企业在市场竞争中立于不败之地。 方法，配合销售部、]根据市场动态从企业整体经济效益和利 在销售实际操作中，对公司老客户及订单量大的客户在价格 益出发，将多个销售决策方案进行对比、分析、判断，最后提出 上给予优惠考虑，与其他客户相比较而言薄利多销，赢得了客 建议和意见的过程。现代会计因为具有资料典型性、使用广 户，拓展了市场，为公司完成销售任务奠定了基础。 泛性 、管理有效性、发展变化性、动态预测性和分析中肯性等 (四)有利于结合企业经济实力，采用灵活多样的结算方 特征 ，对企业未来进行科学的预测，也为企业销售部门做出科 式占领市场 学的销售决策方案提供了客观保证。 随着社会主义市场经济的成熟，市场竞争 日趋激烈。为 一 、 财务人员参与企业销售决策的作用 了能够长期稳定的占领市场 ，采用灵活多样的销售结算方式 (一)有利于销售人员明确销售 目标，节约降耗 意义重大。尤其对外贸出口企业更能说明结算方式在销售产 财务人员参与企业销售决策能使销售部门具有较为明确 品上具有的杠杆作用。在国际结算中常用的结算方式主要有 的销售 目标，使每位销售人员对每月应销售多少数量产品才 三种：汇付方式、托收方式和信用证结算方式。而信用证结算 能保证企业正常营运资金需要 ，及保证企业最基本的效益情 方式是最常用的，而且对出口商安全，对进 口商来讲不利其资 况做到心中有数。销售 目标明确以后，销售部门就有了方向 金周转。因此灵活运用结算方式来扩大出口也是企业销售策 感、紧迫感 ，能够居安思危，掌握市场的销售动向，随时调整销 略的一种。例如，某进出口公司往来客户中有些订单量很大， 售战略 ，采用灵活多变的销售方式。财务人员要多与销售人 某客户当初是采用信用证方式结算货款，随着该客户订单业 员沟通，算细账 ，找出高附加值产品并作为企业销售的主攻方 务的不断扩大，信用证结算影响了该客户资金周转，资金 占用 向。 时间长，银行费用大 (开证费、审证费等)。该客户提出了结算 (二)为制定有效销售决策提供准确动态信息 方式改为托收方式，公司同意了对方的请求。考虑到风险因 在实际工作中，企业经营成果是以产品销售收入是否实 素，公司组织财务人员与销售人员共同研究制定了相应的防 现为前提的，财务部门销售收入账是反映成果的基本依据 ，通 范风险措施，单独建立台账，跟踪收汇，从而保证了货款如期 过它可以了解一定时期内企业销售产品收入多少，每种