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全球最具代表性的人物之一 行 销 战 就是 战 市场区隔=感觉区隔 行销的目的--- 不是“改变”客户的『观念』 而是找出客户『已潜藏』的观念 认知系统 3 诠释 找出背后的规则 规则=认知的『 关系』 就找出其 模式 脑海连结 例如：因为 我相信 ， 所以 我决定 相信中国一定强，所以决定投资上海 因果 心灵地图 5 自我实现 意义 4 自尊 3 爱 2 安全 1 生理 自信 接纳，归属感 不虞匮乏 饿，渴 生命处在三种形式 过去式 现在式 被动式 （过去都是因为~） （活在过去） （被安排~） （被逼~） （活在当下） 关键字句 能不能请你多谈一谈 （被爱被了解的过程） 诠释 诠释 源源不断~~~ 4 价值观 在您心中的『分量』 价值观没有对错， 只是 不同 优先次序 了解价值观，就能了解其企业文化 例如：花旗银行 流动率高 作业 1 曼陀罗图 2 背后的感觉 3 最重要的二个感觉（deep feeling ) 4 找出8个深感， 按优先次序排列出来 我最喜欢做的事 旅行 游泳 上网 看书 赚钱 进修 和亲人聊天 听音乐 光甫的价值观 富有 爱 安全 健康 生命力 成就感 自由 快乐 价值观（Value System) 脑海的阶梯 价值观的练习： 1 自由 2 丰富 3 伟大 4 健康 5 爱心 6 放松 价值的优先次序 1 安全 2 富有 3 快乐 4 成长 5 爱心 6 自由 第一关键性目标 适合从事哪一种工作？ 『人脑』vs.『电脑』， 最大差别？ 电脑---对资讯『来者不拒』 人脑---人会看到『想看的』， 听到『想听的』 潜意识 『意识』vs.『潜意识』， 差别何在？ 船长vs.舵手 潜意识 无法辨别 对 跟 错 潜意识比意识更具决定性 决定在意识或潜意识？ 潜意识 是『超级电脑』 改变 连结 就改变 模式 认知 潜意识 超级电脑的密码… 潜意识定位系统 Sub-conscious Identity System 情绪 VS. 感觉 改变连结，改变情绪 情绪是一种 连结 连结决定在 焦距 1 情绪 EMOTION 2 焦距 焦距 = 过滤 的结果 过滤 = 问 问题 潜意识『对话』 改变 问 问题 的方式 虑网 在哪里？ 过去三个月，最大的新闻？ 焦距形成原因？ 人有特殊的 偏好系统 3 偏好 系统 例如：“堕胎” 是生命优先？ 或“孕妇选择权”优先？ 4 信念 Belief 信念中藏着： 1 规则 Rules 2 信念决定策略 （因为）我相信…，（所以）我决定… 一个人在讲：我相信 他正在传达… 他的 信念 * 顾问式销售 龙腾国际企业管理顾问公司制作 TEL:0311-7872479 longteng@ 龙腾国际企业管理顾问公司制作 TEL:0311-7872479 longteng@ 全球最具代表性的人物之一 属于 或 ？ MS的 在那里？ MS的 ？ MS的 ？ 生产力 V.S 价值力 这个世界上只剩下一种行业叫做 系统 评估 这样东西值多少钱？ 价值的核心。。。 『脑海』的规则 1深层的需求--- 安全感 2内在的自己--- 我是谁？ 3外在的自己--- 优势定位 生涯管理的最大变数之一 竞争者 激烈竟争中的致胜关键 核心 全球最大电脑公司之一: IBM 超級 公司 整合 荧幕 CPU 软件 ... VAR Value Added Retailer 加值商 MS Intel 三星/大同… 竞争力关键… 超级结案力 伯乐 V.S 千里马 骑师会赢， 是因为他-- 骑『千里马』 时 光 隧 道 美国劳工局调查表 100位，25岁 年轻人 1 巨 富 40年后---65岁 4 经济独立 5 继续工作 12 凭临破产 29 死 亡 49 救济扶养 Plan to FAIL Fail to PLAN 没有人 计划要失败 而是失败在--- 没有『计划』 很多人坏在 太多了 个案… (case study) 蔡兄的故事 1， 岁 39 2，