顾问式销售5.pptVIP

顾客对导购员专业素质的认可 越来越强烈 顾问式导购要求在导购过程中给予顾客最恰当的搭配组合以及专业性的建议与指导 最大限度地站在顾客的角度帮助顾客选鞋 不了解顾客的类型及购买心理 不清楚顾客的需要，就拿一双鞋推荐给顾客 顾客拿起一双鞋就推荐顾客试穿 顾客穿上只是说“穿上很好看！” 不熟悉产品的特点及其卖点 缺乏一定的时尚意识 缺乏鞋与服饰的搭配知识 一、通过观察、发问，了解顾客的类型、购买心理，穿鞋的场合、目的 二、运用服饰流行趋势、色彩搭配的知识，根据顾客的气质、个性、职业特点，搭配服装的目的、要求以及身材、脚型等状况来推荐鞋款 三、有针对性地陈述皮鞋的卖点 ，推荐顾客试穿 四、用专业的语言和眼光来评价效果，根据试穿情况做出适当的调整（颜色、尺码，款式），直至顾客满意为止，切记不要急于求成！ 五、强调穿着、保养知识，促成顾客真正满意和不后悔的购买 顾客进店，我们能否观察到：这个顾客穿的是什么风格的服饰，适合穿什么风格和颜色的。脚上的鞋子是什么品牌，大概价位是多少，新旧如何，他的购买欲望有多少？消费能力如何？ 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等 注意：观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。也不要表现的太过分，像是在监视顾客 感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。 你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。这样，才能提供优质有效的服务。 通过发问（我们是如何发问的） 自己买还是替别人买？ 正装的还是休闲的？配什么衣服？ 需要显得稳重还是活泼？ 注意：1、对主导型顾客的发问要适可而止 2、顾客示意“先看看”时要停止发问，给顾客 一个 宽松的购物环境 分析型 喜欢提问，精明；喜欢商品价廉物美，物有所值，注重细节 典型举动··············· 应对措施：物有所值、特色服务、专业知识 主导型 主观，显得有些武断；态度明确；不喜欢接受他人意见；喜欢别人附和自己 典型举动·········· 应对措施：不打扰、迎合、尊重、耐心 融合型 和善、热情，善于同导购员交谈；不挑剔，无明显主见，乐于接受导购员的建议 典型举动····· 应对措施：大胆建议，给予创新尝试 创新型 追求潮流、前卫、标新立异、喜欢新货，爱面子，希望受到瞩目，购买决定快 。 典型举动 应对措施：新货、举例、交换看法 大款型 有优越感，自信。喜欢被当成贵宾接待，有较强的购买力。 典型举动 应对措施：尊重、特别、成套搭配 怕丑型 没主见，害怕服务员喋喋不休，经常单身进店，只有需要才会询问服务员。 典型举动 应对措施：保持距离、适时帮助 鞋与服饰的色彩搭配方法 鞋子的色彩与其他配饰的色彩相呼应    强调皮鞋的穿着、保养知识 谢谢大家 体现邻家女孩的风格 常采用圆头、饰花、平跟、浅口的娃娃鞋设计 乖巧的 复古、怀旧的 风格朴实、自然 如古典花边、印花、做旧颜色、绒面材质等设计风格 浪漫的 突出甜美、清纯、如梦一般的女孩形象 如蕾丝、褶皱、花边、流苏、饰花等细节设计风格 活泼的 整体风格活泼、舒适、青春 色彩的明度、纯度较高，对比强烈 线条、图案青春动感 陈述皮鞋的卖点举例 价钱划算 款式流行、时尚 （鞋款/细节的设计）个性、前卫 穿着舒适，能缓解脚部疲劳 售后服务有保证 是驰名商标 容易搭配服装 鞋底耐磨、有弹性 面料/里料考究，柔软舒适，排汗，透气性好 评价穿着效果 让顾客自己观看一下效果，不要马上发表意见 可先问顾客：“感觉怎么样？”或以商量建议性的口气：“我觉得不错，你觉得呢？” 从该鞋如何适合顾客的气质、个性、职业特点、穿着的场合、目的、搭配服装的效果等方面来评价穿着的效果 站在顾客的角度来客观评价效果，如果效果不理想，要尽可能地做出调整，直至顾客满意为止 穿着效果描述用语—配职业装、正装 精巧、别致（饰扣的点缀） 亮点（钻饰、鞋扣、鞋跟等） 亮丽时尚（花边式脚背带） 高贵典雅、古典韵味 成熟、稳重、端庄 美观大方、大方得体 造型简洁明了、简洁大方 硬朗、阳刚、有棱有角、大气 干练、洒脱利落（方头方跟） 穿着效果描述用语—配休闲装 古朴粗犷、朴实自然、复古怀旧（结绳、编织） 清纯、乖巧可爱（圆头的娃娃鞋） 线条流畅、简洁明快、动感 配另类服饰 抢眼、醒目 个性十足、有派头 洋气、俏皮、花哨、前卫 穿着效果描述用语—配淑女装 纤细、柔美、感性 （细带式女鞋对脚部的修饰效果） 搭配协调、统一、顺畅 顾问式销售 顾问式销售 不是卖鞋，而是帮助顾客买到最适合他的鞋 顾问式专业导购的理解 顾问式专业导购的理解 顾问式专业导购的理解