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跟诸葛亮学习营销之术 诸葛亮是刘备特聘的蜀国经理人——善 智谋、勤王事，出将入相，鞠躬尽瘁， 不仅当上了刘氏集团 CEO，成就了刘家 三分天下，也让其个人品牌、知名度蜚 声宇内，并一直流传至今，被人津津乐道。 让我们来看诸葛亮的营销八术。 魏蜀吴三国鼎立而争的一段历史，从现代市场竞争 的角度来看，其中蕴藏着众多值得探究的营销智 慧和手法，这里面或多或少也有客户关系管理CRM思 显产品的特点。 想的影子存在。 诸葛亮是刘备特聘的蜀国经理人——善智谋、勤王 二、给自己一个合适的定价 事，出将入相，鞠躬尽瘁，不仅当上了刘氏集团CEO， 成就了刘家三分天下，也让其个人品牌、知名度蜚声宇 有了好的产品，需要制定与之相称的价格。而定价 内，并一直流传至今，被人津津乐道。下面我们来看诸 要对市场进行调研，充分考虑市场的需求以及竞争对手 葛亮的营销八术： 的情况并结合产品自身的情况来定。诸葛亮的抱负是匡 世、报国、安民，追求做大、做强，实行长期发展的目 一、拥有符合市场的高品质产品 标，加之世事纷争，战乱不断，人才的市场需求严重不 足，在有优质产品做保障的情况下，可以制定一个较高 诸葛亮的胆识、才智、谋略毫无疑问在当时是绝无 的价格，因此当时的诸葛亮对自己的“产品”可以待价 仅有，其产品即为诸葛亮所拥有的知识技能，可称得上 而沽。 是绝品。这主要从两方面体现：一是诸葛亮的自我认识 他的定价方式主要有两种：客观定价法和竞争性定 与见解非常到位和精准。能够宏观把握局势，而且是全 价法。服务型产品的价值更多地体现在附加价值，在于 才、通才，可以和管仲、乐毅相媲美，卧龙之自谓也体 满足消费者精神方面的需求，以古代良相管仲、乐毅自 现其雄才大略。二是清楚的知道自己的特点。通过别人 比，既说明自己才识高、能力卓越，又说明自己适合于 对诸葛亮的评价就淋漓尽致地表达出了新产品的超凡特 从事辅佐性的丞相或者军师的职位，不论何人来聘请， 征，而且诸葛亮自己也作歌使隆中农夫传唱，进一步凸 非此职不就，这是针对所有的顾客，使用客观定价法制 PRWORLD \ 公关世界 49 企业看点 公关营销 THE ENTERPRISE ASPECT 定的一个固定的价格。 诸葛亮在制定价格时也充分 考虑了竞争对手的情况，给崔州 平、石广元、孟公威、徐元直四人 作了定位“公等仕进可至刺史、太 守”，而自己的产品显然是优于这 四人，更高的价格才能体现其不俗 的价值。 三、资源联姻，借船 出海 每一个成功的产品和品牌， 背后都有一段美丽的故事。也就 是文化营销。如LV背后有法国皇 室的故事，让LV散发着高贵的色 彩。作为新产品的诸葛亮，首先就 是为自己贴金，寻找一个大平台为 自己做跳板。 当时的诸葛亮是一个十足的 单身帅哥，在讲究先成家后立业的 大环境下，诸葛亮出山前必须得先 解决婚姻问题。当时有一个叫黄承 彦的河南名士，家有一丑女，叫黄 硕，字月英，正愁嫁不出去，黄承 彦就找到诸葛亮说，我想把女儿嫁 给你，她长得不好看，身体壮硕、 黄头发、黑皮肤。但是很有才学很 贤德，娶她定有助于你的事业。　 诸葛亮心想，黄承彦是一方 名士，女儿又有助于