金融产品促销与客户经理讲义课件.pptVIP

*/32 例：住宅抵押贷款促销手段 对第一次购房者的大额贷款提供暂时性的利率折扣，并限制客户转向其它机构寻求贷款，等到折扣优惠期满后，贷款盈利就会大幅度增加。 对贷款者偿还贷款的负担安排，采取前轻后重，即在开始几年抵押贷款偿还负担较轻，以吸引和满足年轻人的购房需要。 提供固定利率的抵押贷款，即在二、三年内抵押贷款利率固定。在通货膨胀情况下对客户十分有利。 */32 三、如何选择促销工具 赠品，价值一般都较小 专有权益，对自己的客户提供某种特殊的权益或方便 配套优惠，集团公司内关联产品优惠 有奖销售，主要用于存款、信用卡消费等方面 免费服务，信用卡逐步走向免年费 关系行销，即CRM行销，与客户建立关系，培养忠诚度 促销性策略联盟，配合生产或流通部门的经营活动而提供的一种服务。 目标行销，抓住客户社会责任感心理，与捐助一起进行的促销活动。 */32 美国大通银行复式积分优惠计划 大通复式积分优惠卡 一般积分优惠卡 适用范围 VISA、万事达卡的 金卡、普适卡客户 金卡客户 积分方法 1.以最新签帐额，每签帐1元，得1分； 2.日结单余额每10元另得1分； 3.同时拥有大通VISA及万事达卡的会员可以将两张卡的签帐额一并合起采累积分数。 1.根据最新签帐额，每签帐1元，得1分。 优惠项目 1. 累积分数可转换为现金红利；获取免费签帐点，直接将红利存入客户信用卡。 2. 累积分数可换取多种实用名牌精品、家用电器、高级影音器材。 3. 累积分数可换取自选的旅游优惠计划。 1. 累积分数可换取礼物。 2. 累积分数可换取机票。 */32 第五节 公共关系 金融机构几种主要的公共关系活动 新闻媒体关系。将有新闻价值的信息通过新闻媒体的传播去引起社会公众对金融机构、金融新产品或者金融服务的注意。 公司信息沟通。促进客户和社会公众对本企业的了解。 游说。处理好政府官员之间的关系，争取其对企业经营的支持。 社会公益赞助活动。深入社会、承担社会责任 */32 结束 讲课完毕， 谢谢大家！ * 金 融 营 销 教材：《金融营销》 主编：杨米沙等 中国人民大学出版社 2011年8月 讲授： 学期： 班级： * 第三章 金融营销环境分析 第一章 金融市场概述 第二章 金融服务营销 第四章 个人金融行为分析 第五章 机构金融行为分析 第六章 目标市场营销策略 基本内容 * 第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略 第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略 第十一章 金融服务人员策略 第十二章 金融服务过程策略 第十三章 金融服务有形展示策略 基本内容 第十章 金融产品促销与 客户经理 */32 学习目标 了解促销要素的基本含义与促销实施步骤 了解广告推销、公共关系推销概念与做法 掌握金融机构营销推广概念、特点和方法 掌握人员推销概念、特点、做法，了解金融客户经理制度 */32 主 要 内 容 第一节 促销组合及实施步骤 第二节 客户经理推销 第三节 广告 第四节 营业推广 第五节 公共关系 */32 第一节 促销组合及实施 广告 人员推销 营业推广 公共关系 金融机构产品 促销几种类型 */32 一、促销组合的类型 */32 二、金融产品的促销步骤 确定促销对象 决定促销目标 决定促销预算 决定促销组合 促销实施控制 效果反馈 告知 激发 劝说 提示 偏爱 量力而行法 销售额比例法 竞争比较法 目标任务法 符合促销目标 符合产品特点 符合市场条件 符合促销预算 */32 第二节 客户经理推销 客户经理推销的观念变化 客户经理推销的几种方式 客户经理推销管理 优秀客户经理应具备的特点 */32 一、客户经理推销的观念变化 人员推销是以促成销售为目的口头交谈 询问客户、倾听客户心声，了解客户真正的需求 建议设计最能满足客户需求的特定产品 回答客户的问题，使客户了解销售的产品 使客户方便地购买和使用产品 向客户提供售后服务，坚定客户的信心 */32 二、客户经理推销的几种方式 营业大堂方式 客户经理面谈 向潜在客户推销 争取大宗商品消费融资 搭售，如保险业务 以个人零售业务为例 */32 三、客户经理推销管理 招聘好的推销员是成功营销的前提 培训纳入金融机构长期战略规划 多途径激励，如酬金激励、荣誉激励 考察与评估 着重招聘、培训、激励、评估 四、优秀客户经理应具备的特点 针对时间、地点、对象的灵活应对，使客户消除戒备，产生好感 十大特点 自信、勤勉、守信、敏捷、抱负、健康、专业技能、工作兴趣、策划能力、关注社会 */32