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如何和客户建立朋友关系 做顾客的解难人 —— 称赞顾客； 探索共同爱好 —— 成为其家庭接受的人； 送小礼物 —— 维护其声誉； 理解客户能做和不能做的事。 如何和客户建立长期关系 首次愉快合作 —— 了解顾客的态度变化； 具有双赢意识 —— 比竞争对手更坚韧； 新老顾客同样对待 —— 每次拜访都比以前完善； 经常联系 —— 重要日子给个问候。 双 赢 二、准备（战术） 敲门三块砖 找准自己的访谈对象，明确访谈目标 访谈目标 明确可衡量 需要谁的帮助 明确的时间、地点， 主要目标 并取得访谈对象的同意 和最低目标 确定访谈目标的过程 访谈目标 访谈准备 访谈对象 敲门三块砖之一： 提供有效的商业理由 这个理由必须符合或部分符合客户概念，经客户判断，认为这个理由对完善他的概念有帮助。 同时，这个理由最好不要一开始就激起他的抵触心理 敲门三块砖之二： 你的理由可能很多，但能得到客户认可的才是有效的。 ? 赚来的 ? 转移来的 ? 个人声望得来 ? 公司声望而致 ? 你的经历 ? 你的知识 ? 你的表现方式 ? 你的职业和社会关系 ? 做你自己，诚恳待人 ? 专心倾听，沉默是金 ? 问答明确，表情认真 敲门三块砖之三：取得信任 信任来源 维护你的信任 信任要素 三、开场白 给客户一个好的第一印象。你一定要牢记你永远也没有第二次机会去制造一个“第一个好的印象”  好 不 好 ——印象将在很短的时间内产生 ——你将为你最初的错误付出巨大的努力。 1、自 信 对公司及新产品好好学习一下，要有自信；对销售活动要有自信和自尊；拜访前要做好心理准备 2、服装及资料 整理好自己的服装仪容；随身携带的物品必须清洁、整齐；皮箱及皮包里头也要井然有序 如何留下良好的第一印象? 3、仪态仪表 保持良好的体能及精神状态；努力去发掘对方的长处所在，找出其赞美之处；在镜子前面检阅一下自己的仪表； 4、动作 熟悉基本动作；留心机敏的动作；对客户要抱着尊敬之心，不要模仿客户不雅之举； 5、打招呼 使用优美的寒喧言词；自我介绍简洁有力，介绍全名；介绍公司时要富有魅力； 6、感谢 由衷地感谢对方与你会面；称赞对方或对方公司的长处；用明朗的声音、清晰的口齿说话。 如何做到一见面就打动客户？ ◇ 拜访前充分准备； ◇ 注意时间限度； ◇ 达成约会； ◇ 不妄下断言； ◇ 判明对方角色； ◇ 有应变措施； ◇ 尊重顾客个性； ◇ 不要急功近利。 四、探 讨 创建积极信息交流 ? 把你所提供的信息和客户利益联系起来 不要把自己当成播音员 如果你开始喜欢在客户面前喋喋不休地炫耀自己的口才，那你恐怕得立即警告自己：“我不是一个播音员，我不靠说话的多少、音质的好坏谋生。” 完整的积极信 息交流过程 问 说（问） 听 短暂沉默 用眼睛收集信息 短暂沉默 表示对客户尊重， “我正在理解你的 意思。” 探索客户概念 接纳客户描述 提供客户所需信息 进行下一步探索 确认提问→证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。 新资讯提问→更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。 态度提问→探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。 承诺提问→帮助明确在销售中的位置的提问 四种提问 五、利益展示 展示你的风采 ? 善于展示你和公司的独到之处，你先赢了一半 ? 你是展示者而评判者，避免对竞争对手和他的产品的贬低 ? 保持你的真诚。 以某公司为例 特 性 利 益 公司规模大 有经济实力保障、不会轻易破产，可提供充足的多品种货源。 专项服务 可放心使用，不必担心技术问题，可根据顾客具体要求提供方便。 人才优势 人员素质高、知识全面，可信度大，更易合作。 产品特色 使您最先享用新技术，带给您方便。 特性转化成利益 ●特征Features: 产品、服务的品质和公司本身的特点如：外 形、功能、价格、包装等； ●利益 Benefits:产品、服务的品质和公司对客户价值和意义； ●优势Advantage：产品、服务的品质和公司的某些特征较之竞 争对手对客户有更大的价值和意义。