第四章 销售区域管理.pptVIP

宝洁的大户经销商制 宝洁要求经销商提高资产保证金的门槛，并让经销商管辖更大的地区，资产保证金的提高，意味着经销商的进入门槛提高，同时更意味着退出成本的攀升，毕竟“船大了，就难调头了”； 　　再者，宝洁的“专营专注”让经销商没有了退路，只能破釜沉舟，跟宝洁紧紧抱成团，如此倒也能发挥出组织的协同效应，以增加产业价值链的竞争力。 经销商为什么会变心 “情”的因素 “名”的因素 “利”的因素 “命”的因素 （一）销售队伍与中间商控制 1.选择中间商的因素： 1）直销的成本及进入障碍； 2）销售人才准备不足； 3）示范效应。 2.注意事项： 1）建立完善的中间商管理控制制度； 2）对中间商提供支持； 3）注意自身销售队伍的建设。 企业对策 建立完善的中间商管理控制制度； 对中间商提供支持； 注意自身销售队伍的建设。 （二）铺货问题 铺货也称铺市，是某种商品初次进入某一区域市场时，厂家与中间商（中间商上下线）之间相互合作，在短期内把产品推向市场的活动。 铺 货 的 步 骤： 1.准备阶段：组织准备、调查研究、制定铺货计划； 2.实施阶段：促销配合，拜访中间商，填写《铺货一览表》； 3.服务和反馈阶段：总结实施情况；重新审视计划；处理纠纷。 （三）窜货问题 窜货就是由于销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而使厂家对各