国际商务谈判导论讲座.pptVIP

这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。 【分析提示】 1.3.2 谈判的类型 7、谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判 1.3.2 谈判的类型 8、谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈 书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商 1.3.2 谈判的类型 9、谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判 国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部 国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区 1.3.2 谈判的类型 10、谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判 实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判 非实质性谈判，是指为实质性谈判而进行事务性谈判 1.4 现代谈判理论 1.4.1 谈判需要理论 1．人类需要的层次 马斯洛把人的需要分为七个层次： （1）生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交的需要 （4）尊重的需要 （5）自我实现的需要 1.4.1 谈判需要理论 2．谈判需要理论的应用 （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从自己的需要 （3）谈判者同时满足对方和自己的需要 （4）谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要 （5）谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 谈判大师科恩的经历 科恩曾与妻子去墨西哥城旅游。一天，他们正在马路上观光，妻子突然对他说道：“我看到那边有什么东西在闪光！” “唉，不，我们不去那儿。”科恩解释道：“那是一个坑骗旅游者的商业区，我们来游玩并不是要到它那儿去。我们来这里是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛这些人如潮涌的街道。如果你想进那商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。” 妻子走了，科恩独自朝旅馆走去。当他穿过人潮起伏的马路时，看到在相距很远的地方有一个真正的当地土著居民。当科恩走近时，看见他在大热的天气里仍披着几件披肩毛毯，并呼叫道：“1200 比索！” “他在向谁讲话呢？”科恩问自己：“绝对不是向我讲！首先，他怎知道我是个旅游者呢？其次，他不会知道我在暗中注意他。” 科恩加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至用他的语言说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。你听懂我的话吗？” “是。”他答道，说明他完全听懂了。 科恩继续向前走，却听到背后仍然有脚步声。土著人一直跟着科恩，好象他俩系在一条链条上了。他一次又一次叫道：“800 比索！” 科恩有点生气，开始小跑。但是土著人紧跟着一步不落。这时，他已降到600 比索了。到了十字路口，因车辆横断了马路，科恩不得不停住了脚，他却仍在唱他的独角戏：“600 比索??500 比索??好吧，400 比索！” 当车辆过尽后，科恩迅速横过马路，希望把他甩在路那边，但是科恩还未来得及转过身，就听到他笨重的脚步声和说话声了：“先生，400 比索！” 这时候，科恩又热又累，身上一直冒汗。土著人紧跟着他使他很生气，科恩气呼呼地冲着土著人从牙缝里挤出这句话：“妈的，我告诉你我不买！别跟着我了！” 土著人从科恩的态度和声调中听懂了他的话。 “好吧，你胜利了。”他答道：“只对你，200 比索！” “你说什么？”科恩叫道。此时，科恩对自己的话也吃了一惊，因为他压根没想过要买一件披肩毛毯。 “200 比索！”他重复道。 “给我一件，让我看看。”