商务谈判中礼貌策略运用.pdfVIP

2009年第20期 N0．20。2009 现代企业文化 (总第132期) MODERNENTERPRIsECUUWRE 32) 商务谈判中礼貌策略的运用 张丽君 (山东省青年管理干部学院，山东济南250014) 摘要：从事国际商务活动的人员在进行涉外商务谈判时。 礼貌语言在商务谈判中可以用来作为一种谈判策略和技巧 如果只熟悉国际商务知识，不一定能使谈判顺利进行。如果能 来表明立场和摆脱不必要的责任，维护自身利益。 灵活运用一些礼貌语用策略。就可以在很大的程度上促进谈判 二、商务谈判中的礼貌语用策略 的成功。 f一)尊重对方立场 关键词：商务谈判；礼貌策略；商务知识 从对方的角度和立场出发，在谈话中礼貌得体地指出和强 中图分类号：C912 文献标识码：A 调对方可能获得的利益，淡化自己可能获得的“惠”，体现了礼 文章编号：1674-1145(2009)20—ool3一02 貌原则中的策略准则。这种替他人着想的语言策略很容易获得 对方的好感，达成一致协议。应该采取对方的立场，多采用 随着全球经济一体化的发展，外国在中国的投资增加和中 “other 国加入世贸组织，中国与世界各个国家及地区的经济贸易往来 性和受到尊重。这样容易获得对方好感，促进交易的成功。我 日益频繁。商务谈判在涉外经济活动中变得尤为重要。然而， 们这里来比较一下下面一组句子： fora of 仅凭呆板地掌握一些贸易英语词汇及谈判术语是无法顺利地进 a 10％discount (a)We quantity grantyou special 行贸易交往的。 than100 more dozen． 商务谈判本质上是一种运用语言进行经济的活动。它的成 Canobtain10％discountfora ofmorethan (b)You quantity 功与否依赖于语言的运用。在商务谈判中，谈判双方既相互竞 100dozen． 争又要相互合作。在保持合作关系的前提下，每一方都会想方 从上面两组例句可以看出，每一组中的(a)句与(b)句 设法地去赢取自身的最大利益。然而商务谈判中由于双方利益 意思相同。但(b)旬从对方的角度和立场出发，在谈话中礼貌 对立的关系，冲突和争端是不可避免的。所以怎样平衡谈判中 得体地指出和强调对方可能获得的利益。 的竞争和合作，对谈判者来说是非常重要的。这需要通过使用 (二)适时、适当地赞美 恰当的语言来实现，尤其是使用礼貌语言。 应根据谈判者不同的身份、年龄和层次，运用不同的赞美 礼貌原则就是在交谈中，说话人要减少表达不礼貌的信念， 方法，恰如其分、恰到好处地赞美对方。在涉外谈判中，适当 或者说表达礼貌的信念。语言学家Leech(1983)在前人研究的基 的赞美