某市场营销管理及项目管理知识分析咨询建议书.pptVIP

以及完整的薪酬体系 薪酬体系中包括不同岗位的薪酬结构 整个薪酬激励机制将与职位管理和绩效管理有效整合，浑然一体，共同提升销售公司的内驱力和效能 薪酬构成 固定薪酬 （基薪，福利） 浮动薪酬 基准 系数 奖金（年度奖金等） 长期激励 （期权，绩效单元等） 绩效考评体系 （关键绩效指标KPI ） 根据职级确定浮动薪酬的基准 根据职级确定基薪和福利 根据个人 绩效确定 浮动系数 根据个人绩效确定职级升降 根据公司业绩确定整体可供分配薪酬总额 个人考评 整体考评 职级制度 （根据岗位，能力等确定） 职级安排 整体考评 本项目计划按照3大阶段5大模块配合完成 Phase 1: 运营战略制定 在本次项目方案设计阶段内完成 Phase ２: 运营战略实施 产品市场调研分析 梳理现有的市场运营方案及运营流程 研究国际领先实践 识别关键市场成功因素 差距分析 明晰产业前景和产品走势 盈利模式定位 Phase 3: 长期跟踪辅导 Module 1 现状分析、诊断及盈利模式设计 流程体系跟踪维护 品牌战略支撑流程管理体系维护 渠道管理、市场推广、服务流程跟踪 管控体系接口建议 　　品牌战略执行 　细化价格/渠道策略执行 定价反应效果跟踪 定价流程审视 渠道政策审视 市场细分定位跟踪 产品/品牌定位跟踪 品牌传播策略执行 Module 5 运营战略方案执行、跟踪、修正 Module 4 客户服务体系设计 明晰战略目标 完善组织结构 建立运营体系 优化人力资源制度　　　　　　　　　　 Module 3 完善基于销售网络的内部管控体系 构建医院销售模式 明晰公司与医院各种关系 构建经销商销售平台 确定经销商销售流程 制定经销商销售　　渠道政策　　　 Module 2 搭建销售网络 经销商渠道 医院渠道 建立销售渠道 管理体系 建立销售组织结构 设置销售流程体系 完善薪酬结构 建立绩效管理体系 明确售后服务模块 制定售后服务计划 建构售后服务网络 制定售后服务满意度考核计分卡 售后服务模块主要工作是制订细化的网络优化发展计划，差异化服务政策和服务评估标准体系 网络优化发展计划 差异化 服务政策 服务评估标准体系 网络现状分析 目标差距 优化方向和工作方法 优化发展计划建议 现有服务政策分析 差异化新要求导向 新的差异化服务政策 现有服务评估体系分析 新的区域差异化细化评估标准 完整的评估体系（方法、频次、权重等） 我们将以现有售后服务工作现状为基础，根据确定的具体业务目标，寻找差距和发展方向，进而制订细化的计划方案 现有售后服务体系工作现状 寻找差距和发展方向 服务网点优化发展 制订细化计划方案 与中长期网点发展目标框架 服务政策创新与差异化 服务评估体系调整与细化 新的差异化服务政策建议 新的细化服务满意度评估标准体系 售后服务策略的具体阐述 售后服务相关策略的具体阐述 1 2 3 4 网络优化发展计划工作将考虑四方面因素来形成计划框架，再经过一些专门布局原则的调整，最终形成分省市的年度网络优化计划 具体业务指标的目标范围 现有网络状况 未来市场区域细分 未来新网点分类标准 网络发展 计划框架 具体区域 布局调整 分省市的年度 网络优化 发展计划 1 2 3 4 总体性布局 原则的确定 据此，我们将确定服务网点的中长期业务发展目标范围 售后服务网点开发计划（中长期） 服务网 点数量 高级别 服务网点 比例 2006年 2008年 2010年 360~400 45~50% 50~60% 480~520 520~540 55~65% 示例 我们将运用特有的全面客户体验模型，优化客户界面和关键接触点，提升服务水平 全面客户体验的6个阶段 六个体验杠杆 维修 使用 购买 升级购买 推荐购买 效率 尊崇 方便 安全 优惠 有趣 选购 示例 A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E 1类市场 绩效 指标 评分标准 评估方法 综合得分 售后 服务部 支持 (Z) 配件 供应 (S) 顾客 抱怨 解决率 (B) 服务站 一次 修复率 (X) 客户对服 务站及驻 外人员服 务的投诉 (T) 服务站 服务接待 态度 (J) 24小时 服务热线 电话接听率(H) 98%≤Z 93%≤Z＜98% 85%≤Z＜93% 75%≤Z＜85% Z＜75% S ＜ 5% 5%≤S＜7% 7%≤S＜9% 9%≤S＜14% 14%≤S 96%≤B 92%≤B＜96% 86%≤B＜92% 80%≤B＜86% B＜80% 94%≤X 90%≤X＜94% 82%≤X＜90% 70%≤X＜82% X＜70% T≤