某房地产项目营销策划报告136页.pptVIP

特色服务体系之一 销售渠道服务体系 服务菜单 通 路 咨 询 终端客户定位 通路规划 活动方案制定 活动专员培训 已设驻点销售 活动专员派遣 专设驻点销售 直销团队销售 中介机构销售 其他网络销售 活动渠道拓展 房产超市销售 客户资源 渠道资源 通路策划与执行 分 销 专 项 服 务 尾房去化 物业招标 其他疑难问题 交房安排 房产证办理 特色服务体系之二 品质管理服务体系 项目管理规范化监督 开发商满意度调查 项目组成员绩效考核 客户满意度调查 （尤其重视高端客群） ※ 项目组管理：博思堂项目组共计5个端口，各端口直接责任人为6人。 项目经理 销售端口 专案经理 策划端口 策划经理 企划支持 市场端口 市场经理 配合辅助 技术支持 技术支持 技术支持 专案副理 策划总监 企划总监 市场总监 常务副总 指导支援 渠道端口 渠道经理 销售渠道 渠道经理 品管总监 品管监督 二、工作机制 驻场专案经理 专案副经理 A组组长 （销售主任） B组组长 （高级专员） C组组长 （高级专员） 置 业 顾 问 置 业 顾 问 置 业 顾 问 项目经理 案场助理 置 业 顾 问 置 业 顾 问 置 业 顾 问 置 业 顾 问 置 业 顾 问 置 业 顾 问 ※ 博思堂项目销售现场人员编制与架构 序号 岗位名称 岗位职责 1 项目经理 对销售思路、营销策略、指标完成、回款结佣等负责。 2 专案经理 1、甲方日常沟通与会议； 2、阶段性销售、签约、回款等指标的计划和执行； 3、销售现场的日常管理、培训、报表的监督并执行； 4、协调项目组的市场、策划、企划等部门的人员； 5、销售思路、销售策略、人员调整的执行与建议。 3 专案副理 配合专案经理完成相关工作，辅导置业人员促成成交。 4 案场助理 案场各类报表、指导客户明源系统的管理与完善。 5 各组组长 1、销售、签约、回款等指标分解后的具体执行； 2、辅导本组销售人员的培训、管理、成交。 6 置业顾问 1、完成分解后的各类指标； 2、管理好客户信息和资源，提高客户满意度。 ※ 博思堂销售现场岗位职责 沟通模式—甲乙双方沟通 沟通(对接)平台 参与人员 成果输出 每周定期例会 甲方：销售负责人 乙方：项目经理、正副专案经理 会议记录 （双方留档并签字确认） 每月定期例会 甲方：销售负责人 乙方：项目经理、正副专案经理、 市场、策划、企划人员 会议记录 （双方留档并签字确认） 重大节点会议 甲方：销售负责人 乙方：副总经理、项目经理、 正副专案经理、市场、策划、企划人员 会议记录 （双方留档并签字确认） 每日（周、月）报表 甲方：销售负责人 乙方：正副专案经理、案场助理 每周（月）客户分析 体现在周会和月会中 重大节点提报 甲方：销售负责人 乙方：副总经理、项目经理、 正副专案经理、市场、策划、企划人员 重大节点提报 备注 重点节点指： 1、营销类：每期、每批的预约、内部认购、公开发售、加推； 2、策略类：阶段性营销策略、促销方案、销售通路、客户分析等。 管理模式 ※ 价格管理：在甲方签认后，每期（批）制作出一户一价价目表和优惠方案； ※ 客户管理：我们拥有成熟的明源客户管理系统，管理和分析客户的各类信息； ※ 报表管理：销售现场制作每天、每周、每月的营业报表，上报甲方相关人员； ※ 奖惩机制：针对高总价、高档次的纯别墅社区，销售现场会有相关的奖惩机制。 ※ 品质管理：我公司品控中心定期或不定期稽核现场管理，电话拜访成交客户， 重点询问客户对销售现场的服务态度、专业程度、售后跟踪等， 凡属得到不满意或者一般的销售现场和个人，将受到相应处罚。 价格管理 客户管理 现场管理 报表管理 奖惩机制 品质管理 * * * * * * 媒介炒作模块 湖西户外推荐 中新路三面翻 现场接待中心 现场接待中心——港式国际生活体验馆 展示重点策略： 1、着重进行区域概念包装，凸显项目地段区位及超大规模项目规划的特点。 2、在包装中突出港式文化，给予客户具有现代港式的国际都市的生活体验。 声光电模型呈现区域发展规划 打造苏城最具国际现代感的售楼处 展示包装模块 销售战略 战略核心：以深入的渠道精耕导入客户，以合理销售策略实现房源去化。 销售战略 渠道精耕 销售策略 渠道精耕模块 根据户型对客户的分类，博思堂依托强大渠道资源优势，着重对相城、市区范围内客户进行导入。 博思堂资源体系 商家类 媒体类 客户类 协会类 初步沟通邀请 加入苏州恒基会 会员活动维系 （1）会议营销——苏州工商联、青商会、蠡口家俱协会； （2）共办活动——苏州主要百货商家客户资源； （3）邮寄 D M——苏州各大银行潜在客户； （4）电话邀请——博仕会潜