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04 面对强硬的谈判对手 准则的力量 01 利用对方准则是人类心理学的一个基本原则——人们讨厌自相矛盾。即人们通常会力争与自己的准则保持一致。 02 准则是赋予某项决定合理性的一条惯例、一项政策或一个参照点、价值观等。比如从前所说的话、所作的承诺或所给予的保证，，或公司的政策等。 03 案例——贾森申请入学；年轻经理在纽约一家昂贵的爱马仕法国店购买5折围巾，却不给予礼品包装一事。提问“那么，如果我以全价500美元购买这条围巾，你就会把它包装成礼品吗？” “当然” ——“也就是说，爱马仕最近要收取250美元作为礼品包装费？” 利用准则 01 准则最了不起的一点是——其过程是透明的，不是人为操纵的。当你在利用准则的时候你完全可以坦言相告。“亲爱的，我们最近看的7部电话都是你想看的，这次可以轮到我选一部吗？——本质上是在询问对方这样的问题，对方是否同意选择权在两人之间公平分配。 02 利用准则并不是骗人上当，只是在尽力让对方信守承诺，去做合乎情理的事，让他坚持诚信和公平而已。如果对方说”你是在用准则吓唬我吗？” 你可以回答说“当然！我根据你们精心制定的准则来作决定，这有什么不合适吗？” 在利用准则谈判中，语调运用是否得当非常重要，应该听起来平静、亲切并且通情达理。关键是给对方选择权：要么一错到底，要么满足你的要求。 03 有位女学员曾经在知名的服装零售商艾迪堡买过很多衣服，该公司对其店内所售服装作出了全额退款的书面保证，并终身有效。这位女学员不相信准则的力量，就从衣柜里从衣柜里搜出所有这个品牌的衣服，去了当地的店，将衣服扔在柜台上说:“我现在不喜欢这些衣服了，请你们把钱退给我。”结果，店里工作人员当场就把钱退给了她，而且是全额退款，全部使用现金。“我一生中从未如此尴尬过”这位学员说，这个结果是她始料未及的，她看到了自己的底线。 采取循序渐进的策略 01 准则的利用以及本书所提供的所有建议都体现了这样的观点——一定要采取循序渐进的策略。将谈判分成多个较小的步骤，每一步都要停靠并确认一下，每个停靠点相互之间的距离不能太远，通过这些渐进式步骤，你可以带领对方从熟悉的内容逐渐到不熟悉的内容。然而，现实中大部人往往要求对方一次迈出一大步，谈判常常以失败而告终。比如，“我的电脑坏了，给我一台新的。” 02 本质上讲，每一小步都为说服对方迈出下一步打下基础。通常，只有退到足够远的距离，对方才会无法拒绝你所提出的要求，又不会产生被你利用的感觉。这一切要从对方脑海中的各种画面开始，比如，可问这些问题：“你真的想达成一项协议吗？”“你真的想赚钱吗？”“你想让你的客户满意吗？”等问题，就为谈判提供了一个停靠点，沟通可以有效继续进行。 03 谈判的情况越复杂，迈的步子要越小，所需步骤要越多，才能实现你的谈判目标。 小要求，大智慧 今天晚上，室友要给我们介绍一部恐怖片，她说又害怕又想看，当时，我和其他的室友都不是很想看，所以一直想委婉地拒绝她。但是她说，虽然一共有一个小时左右，但是里面一共是四个故事，而且第一个故事很好看，还只有十分钟，她就说让我们先看一下，如果好看再继续看下去。我们当时想，行啊。所以就看了第一集，真的体会到了那种又害怕又想看的感觉，然后就把剩下的看完了。从这个事例中，我学到了最好的说服方法是让对方真切地亲身体会到你想让对方体会的。可能会有些难，但是可以从先提很小的，别人也许根本不在乎的小要求开始，真的值得一试。 恰当的描述 01 利用准则的一个关键——恰当的表达描述。这里是指将信息进行系统整理，或使用一些特定的、对对方具有说服力的语句将信息呈现出来。其目的就是让对方看到关键问题所在，才利于问题解决，达成谈判。因为在谈判中，人们对所使用的具体词语非常敏感。 02 要实现合理描述，首先要问自己：“现在的真实情况是什么？” 这值得你下功夫学习并实践，研究表明，对完全相同的事实，准确得体地描述会让一个人比另一个人更具有说服力。如果谈判者能以一种能改变对方脑海中画面的方式对信息进行整理加工，他在谈判中就会更加成功！比如一些人被告知手术的死亡率是10%，一些人被告知手术存活率是90%，尽管此处信息完全一样，但被告知存活率是90%的人，选择做手术的人数要高出很多。 03 准则不仅可用于对付那些强硬的谈判者，也可用于处理各种各样的关系——关键是要以保持双方关系的方式来进行，记住，你一定要站在对方一边，帮助对方解决问题。例子——2.5岁的纳迪亚对自己被安排在高高的椅子上独自吃饭非常不高兴，父亲为此而设计了一个游戏。成功的谈判 04 与其告诉对方应该做什么决定，还不如把决定权交给对方。因此，合理得体的表达方式经常会使谈判中的权力平衡发生改变，无论对方是多么强大！但一个要积极地应用 谈判最难的两个技巧 01 运用合理得体的表达方式 02 采取循序渐进式策略