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维普资讯 20o8．6 啼笑皆非的电话销售案例 张 泽 记得有一次，手机响起。电话的一头传来 hE?出于严谨，我又假装手机信号不好，试探着 — 男声：“喂，您好”。 用更有男性发音标准的声线发出更为浑厚的： 凭多年销售与被销售的经验，我基本断定 “喂，喂喂”。 这是一推销电话。而从电话那头传来的声音质 哥们这次反应很快：“喂，您好，是张小姐 感与说话的语气、音量等第一感觉判断：这哥 吗?听得见吗?” 们也基本属于一 菜“鸟”型新销售。但接下来发 我更郁闷：“听得见 !” 生的让我啼笑皆非的事使我不得不在大脑深 “哦，张小姐，我是xx公司的xxx，我今天打 处给这哥们留个一席之地。 您电话是想……” 在从小就在五讲四美的道德品质熏陶下 电话那头，像背书一样，结结巴巴那哥们 成长起来的我，出于自然立马回应：你“好”。而 还在推销他那公司的产品，可老实说 ，我一句 长久上课培养出来的发音方式，让我对我浑厚 也没听进去，极度莫名之下，正在自我问答：难 磁眭的带有魅力的男性声线深感满意。但是这 道我这么 母“陛”吗?不会啊?! 位新扎师弟楞没给我面子，马上给我一沉重打 苦笑了一下，我打断了他的推销：“对不 击：“您好，张小姐，我是xx公司的xxx，打电话 起，这位先生，我和您—样，是 公“”的!” 是想告诉您……” 什“么?您说什么?”看来他比我还困惑 ! 我第一反应是：张 小“姐”?可能我听错了 “我的意思是— 哦 是张 先“生”，不是张 理货架，然后悄悄的把竞品推 在铺货的过程中，小赵和经 司其他资源支持的情况下从终 开，把自己公司的产品摆到好的 销商的业务员在一起通过 自己 端市场人手成功的运作了一个 陈列位置 匕。由于小赵帮他们干 的言传身教，经销商的业务员很 让人称奇的地级城市市场，有几 了活，所以超市的老板就对小赵 快都能独当一面，所以逐步的正 点是值得许多公司业务人员借 他们的这些小动作一笑置之。 常的铺货和送货都由他们来进 鉴，因为毕竟行不同理同： 几个月下来，城区内的销量 行了。不久由于小赵工作突出被 1．没有资源的时候不要等 迅速突破了十五万元，经销商市 公司提拔。 资源而要学会整合现有的资源； 区内的送货车已经增加到三部， 结语 2．要勤作市场调研，发现市 所以当小赵提出要运作大型商 从小赵运作城市市场以来， 场空隙和竞品的薄弱环节； 超时，经销商就说了 句 “你能 小赵没有像其他业务人员一样 3．策略要根据市场的具体 给公司争取就尽量争取点”然后 抱怨公司不提供广告支持和其 情况灵活机动 ； 就 自己去找这些商超谈判，自己 他资源支持，而是通过整合公司 4．多给经销商和二批、零售 出费用进了部分大型商超。 和经销商的资源在几乎没有公 终端提供增值服务。 13 维普资讯