现代企业的销售系统组织结构.docVIP

一、现代企业的销售系统组织结构 （一〕销售部：这是企业销售组织系统中最传统，最重要的部门，它有以下两大任务： 1．???????????? 实现产品的销售和货款的回收； 2．???????????? 对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制 （二）市场部：本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。具体地讲，市场部的工作内容主要有：（1）市场调研；（2）新产品的开发产项 （3）广告与促销 （4）市场信息统计及情报分析 （5）市场纪律监控 （6）客户反馈处理。 （三）技术支持部：如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作： 1．????????????? 售前咨询：只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。 2．????????????? 售后服务：产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。 （四〕????????????? 公关部 ：公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。 1．???????????? 企业规模大； 2．???????????? 企业的目标市场大 3．???????????? 企业的利益相关者众多 4．???????????? 顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务 有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。 （五）品牌管理部：生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调研究开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。 二、标准化的销售组织结构图 下图是一个相对标准化的销售系统组织结构图，也是对以上内容的一个简单小结。 三 市场部与销售部的功能区别 市场部与销售部功能有很大的区别，通俗地讲，前者负责宣传工作，后者负责做生意，在钱的方面，前者花钱，后者进钱，一般意义上讲市场部销售部有以下功能： 市场部功能 1．???????? 销售促进 2．???????? 广告 3．???????? 公共关系 4．???????? 市场预测 5．???????? 产品开发创意 6．???????? 市场调查 7．???????? 市场纪律监督 8．???????? 客户抱怨处理 销售部功能 1．???????? 发展客户 2．???????? 销售产品 3．???????? 回收货款 4．???????? 客户管理 当然，在实际操作中，市场部销售部功能可能与上面表述有所出入，但基本范围差不多。 岗位职责范本-市场部经理 ??? 岗位名称：市场部经理??? 直接上级：营销部经理??? 下属岗位：业务管理员，市场调查员??? 岗位性质：全面主持市场部的工作??? 管理权限：对本部职责范围内的工作有指挥、协调、监督管理的权力??? 管理责任：对所承担的工作全面负责??? 主要职责：??? 1．对产品销售管理工作；??? 2．负责市场开拓和管理工作；??? 3．负责编制本部门年季月销售和预算的计划工作；??? 4．对销售管理办法的研究和改进；??? 5．产品市场销售潜力的调查和分析；??? 6．对下属人员工作的考核、评比、激励；??? 7．销售成绩的统计与分析；??? 8．对同业、客户、环境的调研；??? 9．负责对账物卡的核对；??? 10．定期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论；??? 11．半年一次销售情况的评价；??? 12．有对下属的人事推荐权和考核、评价权。??? 岗位要求：??? 1．具有大专以上文化程度和营销管理知识；??? 2．具有较强的管理能力和工作协调能力；??? 3．熟悉公司产品和基本生产情况。???