河南郑州商都路项目营销执行策略整合方案1482011年.ppt

确立2011年营销目标： 实现项目年底销售30%销售目标！ 树立项目市场知晓度，奠定项目品牌基础！ 成为区域最具影响力的领袖楼盘！ 项目品牌 项目产品 项目销售 营销目标 营 销 总 体 策 略 纲 要 造 势 · 借 势 · 推 势 三 维 一 体 服务营销 展示策略 活动策略 渠道策略 销售策略 通过现场特色包装及销售人员的周到服务，在区域项目脱颖而出，从细节树立项目的口碑效应 通过对项目售楼部、样板房、样板景观区、建筑材料及工程进度的实体展示，增强客户购买信心 通过一系列事件活动增强项目在区域的影响力和知名度，同时使客户近距离感知产品优势和核心价值主张 通过客户膜拜、精准直投、户外广告及房交会等媒体组合，扩大项目在郑州范围的影响力并拓宽渠道 通过有效的销售政策及价格策略，实现项目的高性价比超值策略，并通过诱惑性利益刺激促进客户成交 策略纲要 推售次序上： 多层与高层搭配出售，利用多层洋房产品树立项目高端形象，高层产品线下合理总价控制，作为现金流产品快速走量，洋房产品作为提升利润的关键，合理搭配产品出货。 推售节奏上： 首次开盘集中放量销售，营造出项目热销的大声势。之后采取小幅快频，通过节点控制，保证每批次推出均取得较高的解筹率，给市场热销的形象，这也是目前为止冲击销量的最好方式。 推售策略 推售建议 建议分5次推售 第①次开盘：2011年10月、11月份 第②次加推：2012年3月中旬 第③次开盘：2012年6月中旬 第④次加推：2012年9月中旬 第⑤次收官：2012年10月底 ① ⑤ ② ③ ④ ⑤ 注重与节日结合：五一、端午、国庆、春节等，根据节日特征制造营销噱头； 注重与客群结合：对白领群体、经商群体、公务员群体、投资客群制造吸引噱头； 注重形式多样化：避免直接折扣，同样的优惠金额，不同的促销手段和主题。 促销策略 采取“坐销”+“行销”结合的销售模式 前期重视渠道营销：成立渠道部，维系行销活动 中期重视体验营销：现场包装及活动体验 后期重视口碑营销：客户维系活动 销售模式 渠道销售策略之一 在紫荆山附近开辟市内售楼处，方便客户了解项目。可与现郑东新世界销售卖场相邻，这样便于节约资源，联合办公。 市内布置按照典雅时尚原则进行，门头要突出醒目，与其他市内卖场的简单陈设形成区隔。 渠道策略 渠道销售策略之二 项目亮相至开盘日，每周末在闹市区、主要路口、加油站进行派单；每周三、周五在郑东新区CBD写字楼进行派单；针对金水区、郑东新区板块进行夹报投递。 备注：为提升派单效果，派单页面附上凭此单页到访均有好礼相送内容。 渠道策略 渠道销售策略之三 举行小型产品说明会，实施主动上门推介活动。 主要针对郑州新区内知名、效益好的单位，联系主管领导组织单位员工参与，10人以上即可举行一次。 活动物料：电脑、投影仪、项目宣传资料、小礼品等 渠道策略 渠道销售策略之四 网络宣传途径的利用 随着网络的普及，我们的购房群体上网查询的几率越来越高，尤其是年轻客户 群体客户，他们往往登陆与有关的网站查阅相关信息。 操作方式： 制造项目网站与搜房、中原楼市、聊宅等网站链接； 组织专人在搜房、大河论坛发布项目信息，通过发帖讨论为项目造势。 渠道策略 渠道销售策略之五 投放观光车 免费游绿博园 每周末在项目市内售楼部安排观光车辆，凡到访售楼部客户并至项目现场参观者，均可免费送至绿博园游览。 建议投放双层大巴一辆，车体喷绘项目信息。 渠道策略 渠道销售策略之六 团购客户优惠政策 可针对性开发收入较高的企业、学校、政府单位，为其提供团队客户优惠政策。 团队客户优惠政策： 如5人以上购买5套以上者，可获得96折优惠。 注：此优惠政策不得与其他政策同时使用。 渠道销售策略之七 老客户介绍新客户奖励办法 充分挖掘老客户资源，利用老客户带动新客户，具体奖励措施如： 1、成功介绍一组，将获得奖励500元 2、成功介绍二组，将获得奖励1000元 渠道策略 PART5.推广策略 营销上短平快 高关注度 + 高认知度（短期 + 长效） 突破区域传统推广方式，脱颖而出 推广思路 在推广内容上，以“悦”为核心，将项目外部资源与内部高品质作为支撑，展现在此的愉悦般的艺术生活方式； 在推广手段上，以报广和户外为平台，以郑州市场作为阵地，树立项目的高品质和高形象； 在沟通调性上，通过直击客户心灵的语言沟通，激起客户内心的需求，与客户形成共鸣。 推广思路 A、品牌力 ? 自身一致性高 ? 与其它项目差异性高 ? 情感诉求，理性背书 ? 大广告气势及规格 B、沟通力 ? 复杂事物，表述深入 浅出 ? 对人群的深入洞察， 感染力强 C、文化力 ? 当地性 与郑州市场联系紧密 ? 当代性 与现代社会不可逆 D、控制力 ?