山东亚星·海情康城项目营销思路130p2010年高层社区行政文化中心销售策略.ppt

综上，本项目优势和劣势并存，如何在合理利用项目优势、机会的基础上，做 出产品特色，弱化乃至规避市场抗性将是本项目成败关键！ 一切皆为销售，而产品是卖给消费者的。 因此，要快速去化本项目首先要了解项目的“目标客群”在哪里？！ 他们需求 的是什么样的产品？ 全封闭管理 红外线监控 电子巡更系统 24小时保安巡逻 售楼处选址需要考虑以下几个因素： 醒目、交通便利、与施工现场距离适 中。 沙盘模型 小区总体规划模型 单体模型 背投电视 展示板 因此，海情康城要想打“学府牌”首先占据了“市场先机”这样一个有利条件，接下来我们 要做的就是如何将这样一个共享资源变为海情康城的“独有”资源。 兖州一中附小：跟政府申请海情康城规划中的小学作为兖州一中的附小，配备与之相匹配的师资力量，社区业主的孩子有优先入学的权利。 兖州一中加分：海情康城业主的孩子考兖州一中可享受加分政策。 综上，海情康城的整体形象塑造基本完成，即为： 上市公司打造：亚星集团上市企业实力巨献，确保建筑品质； 市政核心地段：地段价值体现，吸引地段情结客户； 国家康居工程：兖州海情丽都北区品质的一脉相传； Art Déco风情：建筑风格彰显出的非凡气势是高端阶层的追求； 城市高层学府社区：既寓意社区为全高层社区，又含项目高端品质，弱化市场抗性。 “学府牌”将是海情康城营销的主线，但这还不够。 一个项目要取得成功销售，还要充分挖掘其所有的卖点，以让项目的形象深入人心，最终获 得目标客户的认可。 开发商实力 ——青岛上市地产公司亚星集团倾情再献 成熟的开发理念； 雄厚的资金实力； 丰富的开发经验； 先进的设计理念； …… 国家康居示范工程 海情康城作为海情丽都的二期，仍将把“康居”理念贯穿其中。 地段 ——行政文化中心高品质居住圈 项目处于兖州西城区的行政文化中 心区域，该地段随着海情丽都和君 临华庭两个楼盘的入市，已经形成 高品质社区的氛围。 适合高层建筑的Art Deco建筑风格提升了项目的档次。 推广时间：2010年7月24日——12月30日 推广目标：展示项目形象 推广主题：兖州首个学府社区即将面世 诉求对象：兖州所有有购房需求的社会大众 主流媒体：围挡、户外 销售目标：积累50组强意向客户，90组中等意向客户。 市场：随着城市的发展，人们对子女教育问题愈加重视，“望子成龙、望女成凤”是 每个家长的期盼。 策略：通过奠基仪式、媒体发布会的形式，邀请相关政府领导参加，宣布兖州首个学 府社区即将面世，增加权威性，吸引“兖州父母心”。 一月份售楼处正式开放，利用售楼处外面的城市绿化带举办活动引爆市场 推广时间：2011年1月22日——2月28日 推广目标：制造与项目相关的全城性话题，引爆市场。 推广主题：才艺大赛第一季 诉求对象：有购房需求且孩子处于上学年龄的社会大众 主流媒体：户外、学校公关 辅助媒体：短信、户型单页、宣传折页、纸杯、手提袋等基本物料。 销售目标：积累200组强意向客户，250组中等意向客户。 市场：近年来各类电视台举办的选秀活动风靡全国，展现了现代社会青少年的表现欲。 策略：免费报名参赛，邀请专业评委，评选出一二三等奖、特等奖、优秀奖等，分别赠 予一定金额的购房基金。 该策略有效期至内部认购开始，吸引客户积极认筹。 借助样板房开放开始认筹，为火爆开盘做积累和铺垫。 推广时间：2011年3月1日——4月15日 推广目标：通过样板房开放及销售人员的正面引导，得到客户对项目品质的认同。 推广主题：样板房开放及认购免两年物业费。 诉求对象：意向客户 主流媒体：短信、电话 辅助媒体：户外 销售目标：收取250组认购金。 市场：目前，兖州市场对高层产品本身具有抗性，而高层的物业费又相对较高。 策略：将两年的物业费折算成房价，补贴给购房者，消除因为高层物业费较高而产生的销售抗性。（实际贴补部分做入销售价格） 推广时间：2011年4月16日——6月30日 推广目标：持续刺激、促进销售 推广主题：海情康城火爆开盘、购房优惠 诉求对象：已交纳认购金的客户及其亲朋好友 主流媒体：户外 辅助媒体：短信、楼书 销售目标：签约客户达到250组。 回款计划：约1.5亿元 策略：凡在此期间内购房客户，即可获得社区学校游泳馆或设区健身会所年卡，二选一。 此外，老客户介绍新客户购房可享受一定的优惠，此政策可贯穿整个销售过程。 推广时间：2011年7月1日——9月30日 推广目标：持续刺激、促进销售 推广主题：青少年才艺大赛第二季 主流媒体：户外 辅助媒体：短信 销售目标：签约客户达到320组。 回款计划：约2亿元 推广时间：2011年10月1日——2012年2月29日 推广目标：深化社区品牌形象，促进理性购买 诉求重点：住