有时候，不妨让固执的老板撞上南墙.pdfVIP

蜀 Managem ent 营销管到销 售 管理 如果老板在异地直营感到 痛“”却 痛”得不够 ，仍然执迷不悟轻视代理商 ，便可以鼓动其将直营店不停地开 下去 。直到他资金链紧张 ，不得不进行收缩。 有时候， 不妨让固执的老板撞上南墙 ● 文／张 龙 何景峰 到了直营店面和代理商价格冲突的问 的店?”这个问题不假思索地从我嘴 题。”老任说道。 里跳了出来。按常理，工厂不应该这 “兄弟，职业经理人不好当啊 ， “直营店和加盟商之间有点价格 样纵容渠道客户 间价格冲突如此之 拼死拼活不讨好也就罢了，你想正经 差异存在点冲突，很正常，完全没必 大 。 干点事 ，比登天还难 !”老任，我的 要顾忌啊 !”这么常见的现象居然也 “是老板 自己投资开的店 ，都在 同学 ，一家合资企业负责销售的总经 是问题，我很是吃惊。 苏州地区。”老任回道。 理，在老板那里碰了钉子找我排遣。 “你是大企业做惯了，打眼一望 “我还 以为是客户之间乱搞呢。 “老板给你戴紧箍咒了?”看他 就是全国市场，我们不过是一个年销 既然是老板投资开的直营店 ，想控制 用手不停地捏脑袋，我打趣道。 额才几个亿的区域性品牌 ，说是全国 价格冲突很容易啊 ，把政策和价格全 “你这个 比喻还真恰当，职业经 招商，实际是以苏州市为中心先一步 部统一不就搞定了?”虽然是一句废 理人和老板之间还真是孙悟空和唐僧 步辐射5O0公里 内的城市 ，品牌的认 话 ，除了跟着说这句，我也不知道该 的关系。孙悟空火眼金睛看得清方向 知度最起码好点，做些广告也可辐射 怎么对答 了。 该向南走 ，到了唐僧那里非要向北走 到，也可以积累物流、售后等经验。 “价格是统一的 ，但是同样的供 去见白骨精 ，不去还不行，人家老板 一 下子铺开，资金和生产能力都会跟 价和售价 ，在当地直营店卖能赢利 ， 牛啊，会念紧箍咒。”老任一本正经 不上。故此市场区域划分不明确，直 运到外地代理商那里就不能确保了， 地说。 营店和代理商店面离得太近，首批代 渠道间的消耗你也明白。”老任很无 我听完，忍不住笑了。 理商大多在无锡 、昆山和常熟这几个 奈地说。 “你别笑 ，听下是不是这回事。 地，抽根烟工夫就能到。我们直营店 “这就不对了，既然公司已经决 我在的这个企业主要生产各种高级门 面所在地搞活动，9900元一套的复合 定了走扩张之路 ，就必须重视代理商 窗 ，在苏州市建厂已经十几年 ，产品 门窗 ，外送2000元的实木门，而给代 赢利状况 ，从产品到政策，直营店运 质量过关加上合资品牌的帽子 ，几乎 理商的供货价 同样是7000元 ，却没有 营和代理商运营可完全是两码事 !” 垄断了苏州当地市场。前期一直在苏 赠品，你说我怎么招商?”老任抱怨 我也给搞迷糊了。 州市发展，走直营销售路线 ，我进入 道。 “老板脑子里哪有这根弦?他是 这个企业后企业开始扩张，通过区域 “你说的直营店是指工厂发展和 希望代理商能出货就行 ，赚多少钱只 代理的方式走向全国。不可避免地遇 控制的经销商，还是老板 自己投资开 考虑他 自己!抠门，守财奴，我现在 76 cHHN-． 嗣 t} “好心往往通着驴肝肺。作为老 已经有代理商或者等发展一批之后， “如果能去一线城市开，在上海 板有这个扩张的思路 ，绝对英明；咱