关系营销的销售策略.pdfVIP

重庆市畜牧科学院 王丽辉 。石家庄信息工程职业学院 国际贸易系 孙香珍 根据不 同客户采取不 同的销售策略 、了解客户 21．企业 对 市场 的控 制越 来越 难 内部 的采购流程 、认清客户角色找 出关键人是关系 在关系营销 中，企业主要靠市场营销人员来控 营销在销售过程 中重要 问题 。客户关系发展与管理 制市场 ，而企业对 市场 营销人 员 的控制往往显得十 是销售成功 的润滑剂 ，通过关系营销启动市场 ，是 分被动 ，使得企业对市场 的控制也越来越难 。 发展客户关系 的有效方法 ，建立客户关 系 的关键是 3．一 定程 度上 给 市场 带 来 了混乱 如何搞好客户关系 、了解客户 内部 的采购流程和销 在关 系营销 中，市场接受产 品并不是按照 “择 售过程 中的关键 问题 ，销售成功 的另一个关键 问题 优录取 ”的原则来进行 ，使一些投机者有 了可乘之 即了解客户 的真正需求 ，明确 需求 引导购 买 ，同时 机 。而在关系营销过程 中，由于有错综复杂 的关 系 区分客户 的明确 需求和 隐含 需求 。 因素 、回扣等不正当竞争手段 的干扰 ，常常会 出现 一 、 传 统 的关 系营销 的弊端 良莠不齐 、好坏不分 的情况 ，给市场带来 了一定程 传统的关系营销虽然为许多企业带来 了一定的 度 的混乱 。 市场 占有率 ，但其在市场和厂商经营过程 中所起 的 二 、关 系营销理 论 负面作用也越来越 明显 ，甚至影响到一些企业 的市 关 系营销 理论指 出企业 在其经 营 中主要 同顾 场 管理 和经营战 略 。其主要弊病 在于 以下三个 方 客 、分销商 、供应商 、公共机构及个人发生互动作 面 。 用 ，正确处理企业 与组织及个人 的关系是企业 营销 1．成 本压 力增 大 的核心 ，是企业经营成败 的关键 。 目前 主要 的关系营销模式有关系领先型和关系 1．关 系营销 的原 则和 1ii的 深入 型 。关 系领先型是在企业 与顾客建立交易关系 企业在 营销 中运用主动沟通 、互利互 惠 、承诺 之前 ，先 建立非交 易关系 ，为 以后 的交易打下 基 信任 的关系营销原则 。利用亲缘关 系 、地缘关 系 、 础 ；关系深入 型是在 交 易发生之后 ，继续关心顾客 业务关系 、文化 习惯关 系 、偶发 III关 系等与顾 客 、 了解其存在 的问题和机会 ，并随时 以各种方式为其 分销商及其他组织和个人建立 、保持并加强关 系 ， 提供服务 。这两种模式有一个共 同之处 ，就是企业 通过互利交换及共 同履行诺言 ，使有关各方实现各 与客户之 间要建立庞大 的客户关系 网。维系客户关 自的 目的 。 系网的存在和发展是需要成本 的，特别是从事行业 关系营销 的 目的是希望将买卖双方长期地联系 性销售 的工业 品。 在一起 ，卖方通过关系营销 降低销售成本 ，买方通 2D11年第5期 饲料博览 61 过关 系营销 降低采购成本 。卖方必须 向买方或个人 利 ，但是其在行业 内很有影响力 ，企业和其建立一 承诺 并提供优质产 品 、 良好 的服务和适 中的价格 ， 种友好关 系 ，注意保持和专家 的联系 ，及时 向专家 从而与其建立 并维持一种长期 、稳定 的合作关系 。 通报企业 的最新进展等 ，企业把这些不拿薪水却热 无论是工业 品企业还是 消费 品企业 ，营销工作