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· 150· 经济科苑 钢铁企业营销策略浅析 杜臣钟 (东北特钢集团北满特钢销售总公司，黑龙江 齐齐哈尔 161041) 摘 要：钢铁企业要想在激烈的市场竞争中扩大市场 占有率、立于不败之地，必须重视企业营销策略。通过对全球经济一体化形势下 铜铁企业营销策略的初步探讨，提出钢铁企业营销策略的具体操作方法。 关键词：钢铁企业；营销策略；市场细分 随着经济全球化成为世界经济发展的必然趋势，企业之间的竞 若干个具有共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多 争31趋激烈，钢铁企业更是如此。由于国内外钢铁企业面临的市场 样 、千差万别的，企业不可能采用无差异化的产品企业营销策略，用 竞争环境发生了巨大变化，特别是民营资本的大举进入，钢铁行业 大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费者的需求。为此，企 产能过剩。客户对钢材品种、规格、性能的需求 13益多样化，对产品 业必须对现有市场进行细分，寻找补缺市场，确定 目标市场，提供能 质量和交货期要求更高。对钢材的采购价格更加关注。钢铁企业要 满足目标市场的消费群体所需求的产品，并提供 良好的服务。如将 想在激烈的市场竞争中扩大市场占有率 ，保持持续 良好的发展 ，必 目前的特殊钢市场细分为军品钢市场、不锈钢市场、T模具钢市场 、 须重视企业营销策略。 汽车钢市场 、轴承钢市场等。 1加大培训力度，建立强有力的营销队伍策略 细分市场不能以原有产品系列来确定市场，而要从消费者的特 营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关 殊需求来确定补缺市场，从而按市场需求设 _产品，或从改进产品 键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。 角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生产经营方向，对企业 钢铁企业的营销队伍，都来 自生产管理基层，其特点是 ：专业知识不 选择 目标市场 、制定企业营销策略，节省人力、物力和财力，提高企 强、营销能力较弱 ，但具有勤劳、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制 业赢利能力等方面起着十分重要的作脂。随着国内、国际钢铁市场 的不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识， 进一步成熟和发展，市场细分是一种必然。这种细分不单单是在产 提高现代营销能力。从营销理念、企业营销策略、营销方法、营销手 品市场上的细分 ，而应该是多层面上的彻底细分 ，查漏补缺，实施补 段等方面进行培训 ，大力推行 “高级营销员职业资格证书制度”，为 缺企业营销策略势在必行。 钢铁企业造就一支强有力的营销队伍。 4实施客户关系与网络企业营销策略 ’ 2开展技术营销策略，开拓新的市场空间 4．1建立客户网络，重视关系营销。随着市场竞争的多元化，客 由于近几年钢铁产能的大幅度增加 ，钢材产品供大于求，钢材 户成了钢铁企业争夺市场的焦点，客户关系的管理也就成了企业营 市场的竞争也31趋激烈，客户需求又趋向个性化和多样化，特别是 销管理不可或缺的一部分。钢铁企业在拓展市场过程中，必定会形 全球经济的一体化打破了地区界限，购买者可以在任何地区、任何 成 自己的客户群。要把握关键客户，建立完整的客户关系管理档案。 时间选择理想的卖者。为了使企业的产品在激烈的市场竞争中占有 客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营销活动 一 席之地，我们必须与时俱进，创新营销手段 ，推行技术营销。 巾，除了购买产品或服务的单位和个人外，还有企业与潜在客户、与 开展技术营销策略，开拓新的市场空间的具体做法是： 政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影 2．1组建团队，制订制度，推进技术营销。抽调专业技术人员，充 响的单位和个人等关系。这些关系如果得不到有效的重视和管理， 实销售部，组建技术型营销团队。技术营销团队组建后，制订推进技 就很有可能会阻碍钢铁企业营销活动的开展。因此，企业应当进行 术营销实施方案，明确技术营销工程师的工作职责、工作流程及走 广泛而有效的客户关系管理，才能为企业创造更好的营销环境 ，为