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· 54 · Ceramics 2013 年 7 月（上） 陶 瓷 市场篇（主题策划） 招商之道：重质量 讲策略 拼服务 ■文 / 沈亚 商品流通渠道是企业将产品推向市场的主要途径，而招揽 一是产品质量是否过硬。如果质量不过关，有明显的瑕疵，或经 经销商则是渠道建设工作的重中之重。只有成功招到经销商， 过专业检测后不合格，就过不了经销商挑选的第一关。二是产 才能完成渠道建设，进而决胜终端市场。 品能否满足市场需求。经销商长期扎根市场前沿，对消费者的 作为陶瓷企业，无论是参加展会，还是建设展厅、加大广告 需求了如指掌。因此，他们特别关注产品是否能满足当前消费 投入，招经销商都是重要目标。那么，在当前经济形势下，企业 者的需求，是否迎合了最新的市场潮流。有些企业喜欢拿自己 如何进行有效招商？与经销商确定合作意向之后，又如何确保 的产品得了什么奖来说事，其实，即使得再多的奖，但市场不接 招商成功呢？ 受，不能为经销商带来利润，照样不能引起经销商的兴趣。三是 产品是否有创新。由于经销商的经营是持续的，因此，他在选择 产品是招商基础 品牌时，必然要求企业不断进行产品创新，以保证经营能够长 好的产品是陶瓷企业生产经营中最为关键的要素，是企业 久。如果一家企业每年参展都是一成不变的产品，肯定会被经 一切活动的基础。这里的“好”，即指产品质量过硬，也包括外 销商抛弃。当然，产品创新不仅仅是改变一下外观那么简单，而 在形式新颖、功能符合市场需求。没有好的产品，就打动不了消 是包括技术创新、工艺创新、设计创新。一般而言，每次展会上， 费者，市场开拓就无从谈起，当然也引不起经销商的兴趣。 能够实现预期招商目标的企业，都是因为推出了引人注目的新 比如，经销商参加展会，主要还是来看产品的。如果有好的 品。因为只有产品有特色、有卖点，才能帮助经销商打开销售局 产品，就能吸引他停下脚来关注，从而开启招商的第一步。 面，获得经济效益。 具体而言，经销商在关注陶瓷产品时，主要考察三个方面： 品牌是招商利器 陶瓷企业要解决招商难题，必须增强品牌意识，重视品牌 建设。目前，许多陶瓷企业偏重于产品开发而忽视品牌建设，这 严重影响了招商效果。 品牌是一个企业的门面，透过品牌可以看出企业的实力与 信誉。一般来说，经销商都喜欢加盟形象出众、知名度较高的品 牌。因此，无论是在平时推广中，还是在展会现场，陶瓷企业都 应高度重视品牌展示，如品牌形象打造、店面产品陈列、工作人 员形象等，尽量做到独树一帜。这样，当经销商在进行品牌对比 后，品牌形象出众的企业自然就成为其重点洽谈的对象。 另外，品牌能够为产品带来溢价，是无形资产，在