_--_第组：六和饲料营销模式学习与评判.pptVIP

copyright 2006 All Rights Reserved 六和饲料营销模式学习与评判 正邦集团2011届EMBA三班第三组 晋华、侯万军、冯英龙、于兰峰、梁广锋、林少辉 2011 6 12 目录 一、山东六和集团的饲料营销策略 二、六和营销模式的评判 三、六和营销模式的学习 一、山东六和集团的饲料营销策略 1、微利经营 2、密集开发 3、服务营销 微 利 经 营 原 料 优 势 ⑴集团统一采购 ⑵策略性采购 ①期货 ②小麦、玉米的拍买 ③购买国储 ④部分原料直接进口 微 利 经 营 生 产 优 势 规模化生产，单位生产费用降低。管理费用也同时降低。（三项费用控制在每吨80元左右） 微 利 经 营 渠 道 优 势 1. 控制中间商的利润。（经销商禽料返还300元/吨，经销商返还用户150元元/吨） 2. 缩短渠道长度，降低渠道成本。 3. 固定市场零售价。 4.固定区域市场销售半径，降低营销成本及物流费用。 密 集 开 发 1、生产基地布局： A以县为单位在山东每县一个以上饲料生产基地。 B河南毎地区一个生产基地向每县一个生产基地 过度。 2、中间商布局以乡镇或养殖密集村为单位，每乡镇3-5经销商。 3、规模化养殖场直供，按经销商政策操作，现款销售。 4、营销人员布局以乡为单位，每乡镇至少一人。 服 务 营 销 种苗统一供应 饲料统一供应 兽药部分供应 技术人员及专家指导 畜产品的统一回收 小额贷款服务 担保公司担保贷款 二、六和营销模式的评判 ㈠市场密集开发的优势分析 有效地了解终端信息，从而到达控制终端资源。 可以集中资源在最短的时间内扩大市场占有率。 建立大量的示范村，示范乡镇，突出六和饲料的区域品牌第一战略。 业务员的串户拜访，建立大量的示范养殖场，从而起到以点带面的作用。 二、六和营销模式的评判 每个乡镇开发3-5名经销商互相制约，良性竞争。 多品牌重复覆盖市场，交叉运作，最大程度的提高产品的终端占有率。 通过密集开发有效地缩短了运输半径，降低了运输成本。 猪料上开发大量的村级经销商，打破现在一级经销商的垄断态势。 区域细分，每个县设多个区域，每个代表集中开发一个乡镇。业务代表有足够的精力开发区域市场。 二、六和营销模式的评判 ㈡服务平台优势 ①技术服务优势，提供防疫程序，建厂指导，标准化养殖推广。 ②提供优质的种苗，签订回收合同，降低养殖户的风险。增加养殖户的养殖信心。 ③提供金融支持，贷款及贷款担保。解决养殖户资金短缺的问题。 ④畜产品的回收，解决养殖户销售难的问题。树立养殖信心。通过产业链的打造有效的控制终端。 二、六和营销模式的评判 ㈢营销过程探讨 1 。山东六和的中间商的利润很低： 乳 猪 200元/吨，猪全价 100元/吨。 而在河南市场上中间商的利润空间为：乳 猪 500元左，猪全价 200元左右，又加上从中间商到终端基本是全赊，单位利润低，市场营销范围受限。 2。 六和的代理商的积极性不高，也在寻求新的合作厂家，以求改变营销中的被动局面。 二、六和营销模式的评判 ㈣市场需求参考 1 质量稳定。 2 价格适合市场。 3 中间商有利润。 4 养殖终端保证正常的利益。 5 能根据市场和竞争对手的变化拿出整套的市场营销策略方案。 二、六和营销模式的评判 ㈤针对六和的策略方案 1、针对六和产品质量一般，我们提供稳定的、具有更高性价比的产品争夺终端用户 2、给中间商更大的利润空间，以提高他们销售的积极性。 3、通过产品的差异化和“全程造肉成本最低”的营销理念，来影响终端客户群，精做终端客户群。 二、六和营销模式的评判 ㈤针对六和的策略方案 4、同时推出营销新思路和特色： a 、推大保育（卖高附加值保育料） b、 倡导最低“养殖成本”理念和产品组合。 c 、运用“填充式销售”和“捆绑式销售”来快速突破终端市场。 d 、充分发挥中间商的积极性和资金平台，来加快终端客户群的开发和市场覆盖面的扩大。 三、六和营销模式的学习 1、 站在整体行业角度，局部市场和个别竞争对手的角度考虑问题。 2 、辩证性的思考，分析竞争对手的优点和缺点，把对手的