钢铁企业产品定价决策研究_基于产能平衡分析_杨少文.pdfVIP

PRICE : THEORY PRACTICE ·企业定价· 杨少文 钢铁企业产品定价决策的研究 ———基于产能平衡的分析 内容提要：从钢铁企业价格决策的理论和实践活动来看，钢铁企业定价决策 的在一个定量建模中目前尚难以做到，如 宜采用价格决策链的方式进行，决策链的起点应基于产能平衡的企业内部数据 果再考虑到企业的社会责任等方面，就难 整合分析。本文研究通过信息化平台对销售、生产、成本、供应四方面数据整合， 上加难了。相对于一个系统性决策过程定 以产能平衡为纽带，以短期利润最大化为目标，制定钢铁企业短期定价决策。 量建模，采用价格决策链的方式较利于在 关键词：定价决策 产能平衡 信息平台 钢铁企业 理论和实践层面上操作，价格决策链基本 一、钢铁企业的产品价格制定现状 模式是将决策目标及所要解决的问题分 钢铁企业一般情况下按订单生产，其生产过程兼有连续性 解为一个链式性联系过程，每一节点所确定的决策目标及影 和离散性的特点。连续性生产的压力影响钢铁企业的定价决 响因素都不相同，但上一节点的优化解是下一节点的影响因 策。由于钢铁工业是集采、选、冶、金属加工为一体的流程制造 素，通过此方式将各问题联接在一起并统筹解决。钢铁企业 业, 其制造过程的本质是集物质状态转变、物质性质控制、物质 价格决策链应将普遍应用的定价策略及方法发展成理论模 流控制于一体的生产制造系统，这就决定了绝大多数钢铁企业 型，并按照企业价格决策过程的逻辑关系将多个相关的模型 要提前确认订单，一方面保证原材料提前采购量的准确；另一 通过某些因素联系起来。 方面，保证企业至少一个月或半个月的连续化生产的合同数 如何确定价格决策链起点就非常关键了。从企业定价实 量。因此, 从短期来看，钢铁企业必须对不同品种、不同规格的 践活动来看，大部分企业先用成本加成法作为价格制定的基 产品进行定价调节，在保证本企业获得足够的合同数量的同 础，实质以内部因素分析为起点，然后再考虑竞争、市场因 时，努力实现企业的产品结构最优、成本最优、利润最优。 素。故借鉴企业行之有效的习惯过程，短期初始定价可基于 在价格制定实践活动中，多数钢铁企业的价格决策是在 企业自身经营活动数据的分析，主要包括销售、生产、成本、 考虑多方面的因素影响下，制定出一个以出厂价为基础、以 供应四方面数据。这些数据涵盖产品销售价格、主要原材料 各项价格优惠政策为补充的价格方案。在营销活动中视市场 供应价格、生产品种数量及成本结构，整合四方面数据建模 环境中因素的变化而有针对性地调整出厂价及各种价格优惠 分析，以利润最大化为目标，即可得出各品种规格的初步基 政策。目前钢铁企业的定价决策模式大致有三种：第一种是现 准价格系列。这种初始定价方式，一方面数据可信度高，全部 货定价模式；第二种是季度定价、月度调价模式；第三种是期 为企业内部数据以及与客户交易的数据。另一方面，针对性 货定价模式。这三种分别属于现货、短期、长期定价。经营钢铁 强，数据来源于企业自己的销售客户群和供应客户群，并应 的经销商主要采用第一种，表现为各地钢材交易中心的价格。 用于目标客户群。外部数据是面对整个市场，把非本企业的 钢铁企业主要采用第二种模式，辅以第一、第三种模式。期货属 目标市场数据纳入决策考虑，可能会造成脱离本企业实际情 于长期定价，期货定价要求企业具有很强的长期价格预测能力 况。因此，定价决策应始于企业内部分析，先形成基于内部数 和控制能力，对企业的抗风险能力要求很高，一般只有控制原材 据的短期价格蓝本，然后将依据竞争对手情况、区域市场份 料供应链的大型钢铁集团才采用。现货是企业超过订单数量多 额及竞争强度、渠道关系等因素分类的理论模型分别决策， 生产的部分或基于预