漾水人家尾盘阶段营销策划提案.docVIP

漾水人家尾房阶段营销策划提案 一、项目目前背景现状 1、市场背景现状 ◆ 市场背景 随着2011年2月9日央行的再次加息及各地陆续新国八条的出台，2011年的中国房地产市场进入让人不断猜测、观望的一年。2011年首次加息，上次加息仅隔45天，虽然一如以往的0.25不足以撼动“房价上涨的预期”，但从2011年整个周期来看，如果加息作用于通胀效果初步显现，物价往下走，但房价仍然上行，那加息继续不可避免。许多经济学者认为，现在实际已经进入了加息周期，今年不排除2-3次加息的可能。加息通道的打开及叠加效应的影响将是巨大的，那么届时房地产市场面临的压力将进一步增加。当然目前房地产市场还将维持一定的上涨，但值得的是，“房价上涨预期”的同时“调控政策预期”也在逐渐增强，随着调控政策的铺开落实及迫于货币政策的压力，预计未来的楼市将有所“降温”。提高户籍门槛的限购为重要手段供给的减少一定程度上抵消了需求的缩量，因此房价 上客量分析： 1.本地市场传统消费习惯。主要购房潮集中在5月至10月之间。 2.营销导向影响。项目工程进度、销售执行力与营销活动增加关注度。◇ 成交量 成交量分析： 1.营销导向影响。市场热度、优惠营销等仍是多数购房者的关注重点。 2.产品营销影响。持续不懈的销售执行与产品概念的宣传，使得购房者对于项目的价格接受程度、对于产品理性认知的程度均有提高。 3.销售时段影响。受本地传统消费习惯，5月至10月为最佳销售时间。 ◆ 剩余房源分布 ◇ 剩余房源分布 ◇ 剩余房源楼层分布 ◇ 剩余房源面积分布 剩余房源分析： 1.因工程及销售的起始时间不同，三、四号楼剩余房源较多； 2.受项目自身规划及消费习惯影响，二层、十三层、十四层较为滞销； 3.107.6平米、108.9平米、109.84平米剩余房源较多； 4.以上剩余房源从楼号分布段、楼层段、面积段较为集中。 二、漾水人家现房阶段的营销工作总体思路 （一）项目现房期营销工作总体思路 随着漾水人家项目各楼体的逐渐封顶，项目现房阶段的营销成为快速去化存量房、保证项目如期完成销售任务、为开发商带来最大利润的工作重点，根据市场情况分析、项目剩余房源的分布、项目工程建设的逐步完善、我司初步得出以下项目现房阶段营销工作思路。 1.充分利用先天优越的环境2.改善现存中的不足3.把握市场需求，迎合买家心理4.加强区域性宣传，吸引人流5.完善市场导向，引起客户购买冲动 6.活动促销、快速去化 活动促销是短期内快速销售的主要手段之一，西和消费者较为注重活动优惠促销，现房阶段，应在营销工作中适当加入部分活动营销，以加快销售速度，为清盘打好基础。 （二）项目现房期营销工作之分解 1．营销媒介 项目所处区域人流量大，为县城主要道路之一。项目营销应以此为基础， 在应城管部门要求拆除围墙广告后的无有效宣传途径条件下，充分利用一号楼楼体，配合营销工作需要，制作相应广告喷绘或条幅以作阶段性宣传。 参考媒体：DM直投 2.营销通路、链式营销活动 对于项目目前所剩余的楼号分布段、楼层分布段、面积分布段作出相应的营销策略改变，作为阶段销售重点。具体方式为： 链条一、案场执行 态度第一，点石成金 首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留珍藏房源”，而不是“剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。 其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信；比如说，这些房子是某某政府部门或某某公司团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。 链条二、口碑营销 以老带新、现金奖励 以已经购买项目的业主为活动目标，规定活动时间，凡有业主介绍客户成功购房者，经确认即奖励该业主500元现金。 活动流程：业主介绍新客户来访——登记《新客户推介表》——新客户成功签约——根据相应房源进行审批——销售、财务部门确认——发放奖金。 奖励说明：业主（介绍人）可选择领取奖金或将该奖励以等值折扣方式赠与被介绍人。 链条三：活动营销 诱惑性促销 在项目尾盘阶段，营销工作在产品上下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来做宣传导引，吸引公众的关注的话，优惠性的促销可以起到良好的效果。 参考之前有意向却未购房客户反馈，此部分客户多因为定期存折原因无法取款或首付款交付时间延后问题而导致放