- 1、本文档共13页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
大客户营销成功的6个关键因素
在大客户营销的过程中,首先要分析客户的背景和现状,针对客户存在的问题确定销售的目标,然后考虑可能选择的营销的方式,通过分析,确定要采取的营销方式,制定出行动计划,并且坚决地贯彻执行。在大客户营销里面,有6个关键的要素,需要营销人员加以注意:
1、营销人员要明确谁是购买的影响者,即客户企业对于购买的决策者,这些人有哪些特征。
2、要明确自己在营销中的强项。在销售时,要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题,首先要标明问题所在,然后利用自己的强项解决问题,确保营销能够成功地进行。
3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中,时刻要注意客户的反馈,从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断,最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈,营销人员往往在付出了大量的精力和时间后,却得不到想要的结果。
4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准,才能成功地与客户进行交流和沟通,从而实现成功的销售。
5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时,营销人员要善于判断哪些是理想型的客户,只有这样,销售才能够有主有次,有更大的机会取得成功。
6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时,往往感觉要完成比较困难。在这种情况下,销售人员既不能不顾客观困难,硬着头皮接受任务,也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是,营销人员要与企业进行“讨价还价”,向企业合理地要求更多的资源,以确保自己能够按时按量完成任务。
正确提问,获取客户的真正需求
企业的根本目标是盈利,给股东以足够的回报。要实现这个目标,好的营销非常重要。企业向市场提供的产品既包括有形产品,也包括服务、形象、品牌等无形产品。只有通过好的营销,在激烈的市场竞争中赢得客户,才能实现企业盈利的目标。
好的营销不仅能使企业在某一桩销售中胜出,把产品成功地卖给客户并且使客户满意,而且能够通过这个客户带来更多的客户,取得更大的销售业绩。要实现这个目标,全面细致地了解客户是至关重要的。
不仅要了解客户的需求,了解客户的心理,而且要了解在即将进行的项目中,客户企业决策者的构成甚至每一个决策者个人的详细情况,包括此人最关心的问题,做出决策的标准等等。清楚地了解这些情况,才能有针对性地与客户决策者展开接触,与客户进行交流和沟通。
在针对一个项目进行策划时,要做好市场营销环境分析,即SWOT分析。通过分析,清楚自己在这个项目中的优势和劣势,明白自己可能面临的机遇和挑战。
要成功地进行市场营销环境分析,获得充足的信息是不可或缺的。销售人员对于自己企业的情况固然要心知肚明,对于客户的信息也要充分的了解。
通过公开渠道或者直接拜访客户高层人员了解客户的状况,发现客户存在的问题,有针对性地提出解决问题的方案,然后才有可能通过谈判达成协议。
在针对大客户进行销售时,销售人员不仅要与客户建立良好的关系,充分了解客户的各种需求,而且要完全了解自己的产品。只有这样,才能够成功地进行解决方案销售的营销,也就能够针对大客户进行成功的营销。
了解客户的信息,可以有多种渠道。通过打电话、上网都可以了解客户的信息,例如公司的性质、规模、组织架构、文化等等。但是这些信息都是客户的基本信息,要了解客户更多的信息尤其是关键的信息,就必须通过拜访客户,通过对客户进行有针对性的提问来获得。
向小米学构建强势品牌的一二三模式
长期从事品牌咨询和培训,接触很多中小企业主,被问到最多的两个问题是中小企业到底能不能建设强势品牌以及该如何以最小的投入建设品牌。
为什么会有这两个问题?笔者认为主要是有三个误区。1)品牌是奢侈品而非必需品,因为建设品牌需要大投入,这不是中小企业财力所能够支持的;2)品牌是个系统工程,它对技术层面有较高要求,而中小企业缺乏足够的人才支持;3)品牌打造需要时间和历史积累,绝非短期能够卓有成效的。基于这三个误区,很多企业得出结论:我们还没有到品牌建设阶段,这事可以将来再说。殊不知,这个将注定不会到来,因为没有品牌就没有将来。
针对这两个问题和三个误区,笔者结合长期品牌咨询实践,给中小企业提出一个“一二三模式”。“一”是指一个本质,企业必须要了解品牌的本质,才能更好的建设品牌;“二”是指两大抓手,品类和聚焦,这是中小企业建设品牌最关键的切入点;“三”是指三个体系:品牌理念体系、品牌传播体系和品牌管理体系,这是品牌建设的根本保障。下面我们来详细探究这一二三模式。
一个本质:品牌是烙印
要想开展品牌建设,企业必须理解到底什么是品牌以及品牌的本质是什么?因为不理解品牌,何谈建设品牌。所以企业必须先了解品牌的定义,这就需要从品牌的起源进行挖掘。品牌一词来源于古挪威文字,意思是“烙印”和“烧灼”。它的原始含义是指在牲畜身上烙上标记,以起到识别和证明
您可能关注的文档
- 办公环境与公共区域管理办法.doc
- 表G16水泥混凝土路面单元工程质量评定表.doc
- 单自由度振动和隔振.doc
- 地方政府发债思考.doc
- 5.4.3土工合成材料地基工程检验批质量验收记录.doc
- 阿里巴巴的战略和经营模式分析.doc
- 表6.3.2强夯地基施工强制性条文执行记录表.doc
- 催妆、催妆诗、催妆词——婚仪民俗文化研究.doc
- 当代大学生价值观取向的问题分析和对策.doc
- 关于高校利用微博建设校园文化几点思考.doc
- 德国租车用户分析报告:Miles & More-外文版培训课件2024.7.pdf
- 拉丁美洲付款方式分析报告-外文版培训课件2024.7,temu.pdf
- 有色金属行业市场前景及投资研究报告:黄金价格创新高,锡价走强.pdf
- 捷克电子商务行业市场前景及投资研究报告-外文版培训课件2024.7,temu,tiktok.pdf
- 哥伦比亚主要经济指标分析报告-外文版培训课件2024.7,temu.pdf
- 德国温室气体排放情况分析报告-外文版培训课件2024.7,风电,光伏,储能.pdf
- 德国联邦预算情况分析报告-外文版培训课件2024.7,temu.pdf
- 毕业论文-玩具手机外壳模具设计.doc
- 芬兰服装行业市场前景及投资研究报告-外文版培训课件2024.7,temu,tiktok.pdf
- 拉丁美洲金融科技行业市场前景及投资研究报告-外文版培训课件2024.7,temu,tiktok.pdf
文档评论(0)